第4章 所谓面子，根本毫无意义
对于刚接触推销这个行业的朋友而言，面子这关恐怕是最难过的，“不好意思”这四个字往往就是影响我们业绩的主要原因。因此，我们一定要忘记自己的“面子”，无所畏惧，大胆出击，这样才能攀上业绩的高峰。
很多刚刚进入推销行业的朋友的业绩都是很平庸的，为什么会这样？有人说是因为经验的多寡，有人说是因为同行竞争的激烈，也有人说是因为现在的客户太难缠……不能否认，这些都是制约我们业绩的因素，但最根本的因素还是我们太顾及面子，觉得干推销工作有些难为情，害怕接触客户，以致影响自己的业绩。
怕丢面子确实是推销新人的主要问题，只有抛弃面子，坦然面对客户，才能取得骄人的业绩。那么，我们怎样做才能闯过这个“面子关”呢？
1.相信自己
自信是推销成功的基础。相信自己就意味着相信一切，包括相信自己能战胜一切困难。只要树立对这种职业的自信心与自豪感，我们就会勇敢地面对陌生客户。
2.评价客户
任何人都特别在意别人的看法。但作为推销员，我们如果特别在意别人对自己的评价，那么无形中就会产生压力，当然会使我们紧张无措。所以，我们不如暂时忘记自己，反过来评价对方。仔细观察对方的表情、说话神态，找到对方的缺点。只有这样，我们才会由被动变为主动，压力也会顿时消除。
3.放开声音
我们与客户初次会面时，不妨尽量放开声音，大声说话，偶尔幽默一下，这些都会使你紧张的心理马上放松，面子问题也就被抛到九霄云外了。
4.肯定自己的长处
任何人都有自己的长处，关键是看你能否发现它们。所以，在初次和客户会面时，我们要多想一想自己的优点，即使是不足为外人称道之处，也可以采用自我扩大的方法，将其扩大成足以令人自豪的长处，而将那些无言的自卑抛于脑后，相信自己，以此消除压力。
5.放松心情
作为推销新人，我们很容易被客户的地位、头衔镇住，心理上会不自觉地产生压力。其实，我们完全可以让他们褪去那些耀眼的光环。想一想他们肯定也有着人性脆弱的一面，同样是人，自己怕丢什么面子呢？这样就会让自己紧张的心情松弛下来。
6.得失别看得太重
无论做什么都要掌握一个度，过犹不及。所以，在初次会面时，不要把得失看得太重，只要能与对方建立良好的关系，甚至取得再次见面的机会就够了。如此一来，你就不会把“面子”看得太重，就可以从容自若地与陌生人交流了。
此外，还有一些朋友在推销过程中总是战战兢兢，生怕被客户拒绝，丢了面子。有些朋友还会因此半途而废。其实我们大可不必觉得推销失败就是丢面子。因为从失败中你可以学到很多有用的东西，而成功其实就在离失败不远的地方。
作为推销员，我们应该树立这样的观念——被客户拒绝只是一次推销行为的失败，根本不会丢掉自己的面子。况且，推销员所追求的并不是“面子”，而是事业上的成就。有了这样的想法，你就不会再认为被客户拒绝是一件丢面子的事情了。
曾经有一个推销员，他四十多岁才开始从事销售工作，在此之前从来没有任何销售经验。通常情况下，像这么大年龄的人更爱惜自己的面子，更害怕被人拒绝。可是不到一年半的时间，他就成了当地最杰出的推销员，所创造的业绩纪录很长时间没有人能打破。
有人问他：“你是怎么成功的，难道你不怕被别人拒绝吗？”他笑了：“干这行的谁不怕被客户拒绝？”人们不解地接着问：“那每次客户不买你的产品时，你心里是怎么想的？你不觉得非常丢面子吗？”他说：“我认为，拒绝是客户的权利，拒绝不拒绝那是他们的事。而‘是否觉得很丢面子’则是我自己的事情。我不会认为这是一件丢面子的事，我只是认为我还没有解释清楚，他们还不太了解我的产品而已。既然他们不太了解，那么我就再换一种方式向他们解释，一直到客户完全了解为止。”他说，曾经有一个客户，自己一直对其解说了好几年，换了好多种方式才终于让他了解了产品的优点及好处，并最终推销成功。
看来这位老哥成功的秘诀很简单，他把拒绝当成客户的权力，而把面子当成自己的感觉。他并不在乎自己的感觉，只是在乎自己的业绩。
奥利·费尔刚进入推销行业时，由于在销售方面没有经验，所以表现很差。当公司将一个新客户交给他让他去拜访的时候，他几乎不敢与客户对视，对客户提出的问题也回答得结结巴巴，等到与客户交谈结束后才发现自己紧张得连衬衣都被汗水浸湿了，手掌心也全是汗水。可以想象这次拜访很失败。
可是他没有因此而垂头丧气，也没有因为失败而在同事面前抬不起头来。他对自己进行了认真反省，而且主动向有经验的同事请教销售技巧，最后得到的结论是：自己虽然拥有一定的销售方面的理论知识，对产品的质量、性能也相当了解，但在与客户交往时害怕失败，因此不能很好地与客户沟通，这成为他销售失败的“结”。
于是，在以后的推销工作中，他总是不停地对自己说：“假如这次失败了，也不会丢掉我的面子。总有一天，我会获得成功。”同时，他还认真制订销售计划，思考要实施这些计划所应该掌握的知识，然后利用业余时间尽力去补充这方面的知识。
为了在行业中成为一名优秀的推销员，他兢兢业业地工作，不断地进行自我补充和自我完善，深入了解公司相关产品的长处和短处。逐渐地，他能够从容自若地面对客户，并能够与客户进行比较深入的沟通了。
有一次，公司遇到了一个大客户，其他同事因害怕失败而没有接这单生意，而他却自告奋勇去完成这一任务。在推销过程中，他完全放下“怕丢面子”的包袱，全身心地投入进去。功夫不负有心人，他的努力最终换来了签约成功，这使他更加信心百倍。
此后，他虽然也遇到过失败，但是他总能从失败中总结教训，从中汲取经验，并始终注意通过学习和思考，使自己的推销能力飞速提高。最后，他为公司赢得了越来越多的客户，成为全美国最优秀的推销员之一。
销售就是一场胜少败多的持久战，即使最好的推销员也难免要经历无数次拒绝。推销员的心理素质必须过硬，无论客户拒绝多少次，也要有勇气面带微笑地再试一次。
实际上，那些优秀的推销员在被客户拒绝以后，想到的根本不是毫无意义的“面子”问题，他们会对遭拒的原因进行理性分析，然后争取在下次销售时补救过来。这种健康的心态，不但能立刻改变他的心情，更重要的是能让他在被拒绝之后成长起来。
【贴心小语】
要想取得辉煌的销售业绩，推销新人就必须丢掉“面子包袱”，在被拒绝时也毫不退缩，而事实证明，只有不怕拒绝的推销员，才会创造出不凡的业绩。