第3章 像“取经人”一样百折不挠地做销售
自我激励是情商的重要组成部分。对于销售员而言，自我激励就是根据销售目标来调动和指挥自己的情绪，以确保最后的胜利。这种自我激励水平的高低主要是由抗挫折能力来衡量的。当一个人有明确的目标，并且能百折不挠地去完成它，胜利时自信而不自满，失败时自省而不自卑，想必他的情商水平一定是极高的。
每一位销售高手都出过糗
人们总喜欢造神，喜欢打造一个百战百胜的神话形象供自己膜拜。
当一位业内精英通过不懈努力登上销售顶峰时，他曾经吃过的苦、受过的罪、犯过的错都会被舆论选择性遗忘，取而代之的是对其卓越才能的渲染与辉煌成就的歌颂。
许多国际销售大师，都强烈地感受过这种从无人问津到众星捧月的反差。假如情商指数偏低的话，当事人很可能会变得过度自我膨胀、忘乎所以。好在他们的情商都非常高，既有从逆境中崛起的坚韧意志，又有在顺境中保持头脑清醒的自我认知能力，在品尝庆功宴上的美酒佳肴时，不忘记自己的初心与艰辛。
金牌销售员无不具备一些高明的销售技巧，但他们获得这些技巧的过程，充满了酸甜苦辣。从职场菜鸟到世界顶尖销售大师要经过多少波折与困难，只有他们自己才清楚。大家觉得金牌销售员总能在谈笑中轻轻松松做成大单生意，殊不知，他们为此背负了多少压力，做了多少普通销售员懒得做或不屑做的工作。
再顶尖的销售员也不是一开始就出类拔萃的。事实恰恰相反，几乎每一位顶尖销售高手刚出道时都曾经表现不佳，甚至穷困潦倒。
比如，百万圆桌协会成员、美国销售界的点子大王齐格·齐格勒年轻的时候曾经站在街头茫然不知所措，绝望得差点患上了忧郁症。他感慨道：“什么叫成功？无非是你这次没有失败。”
齐格·齐格勒的第一份推销工作是卖收银机。当时，他面临着巨大的生活压力，在头几个星期里连一单生意也没谈成。工作的不顺让齐格·齐格勒顿时感到前途一片黯淡。失败情绪塞满了他的头脑，蚕食着他所剩无几的信心。
到了月底结算工资时，齐格·齐格勒沮丧地对老板说自己没找到愿意买收银机的客户。谁知他的老板却鼓励道：“好的，这正是我雇你的原因——去寻找他们。你只是还没有走得足够远罢了，继续努力吧。”
这句话让齐格·齐格勒大受触动，于是他重新拾起了做销售的信心。
他真的像老板说的那样，不停地走访客户，被拒绝一次又一次也不再打退堂鼓。终于，齐格·齐格勒来到一家商业机构，如实介绍了其公司收银机的性能特征与使用方法。尽管他当时毫无销售技巧可言，但商业机构的领导者很快做出了购买决定。这是齐格·齐格勒入职以来的第一个客户与第一笔成交的生意。
事后，客户告诉齐格·齐格勒说，本来没有采购收银机的打算，但是看到他身上体现出了一种让人不忍拒绝的真诚，所以才决定做这笔交易。
这次成功让齐格·齐格勒真正树立起了信心。他此后每次出门都抱着“在你行走的范围内一定有人会买你的东西，只要你努力去寻找他们”的心态去跑业务。假如在五点之前没有进展，就一直找到九点钟商店关门。只要不停地走访、不停地与人交谈，迟早能找到成交的机会。
就这样，齐格·齐格勒不再为一时挫败而迷茫，事业也渐渐有了起色，推销成功的次数不断增多，销售技巧也日益成熟。后来，他又把成套的厨房用品作为主要推销对象，彻底扭转了此前胜少败多的局面，最终成为业内的销售冠军、世人眼中的成功学演讲大师。
齐格·齐格勒曾经到哈佛大学做演讲。他进入会场后只是做了简单的开场白，就让助手帮忙在长长的演示台上做了一个实验。
演示台上放着一段玩具轨道与一列玩具火车，齐格·齐格勒把一个小木块塞进火车的驱动轮前，然后按下玩具的开关。小火车启动了，但被小木块挡在原地，轰鸣许久也无法前进。当他把小木块抽出来后，小火车马上在轨道上飞速行驶。
齐格·齐格勒对在场的众人说：“一列火车一旦跑动起来，就会产生无穷的威力，当速度达到最高时，它甚至能撞穿一堵1.5米厚的水泥墙！火车的威力为什么如此强大？是因为它动起来了！”
成功的关键就是不停地努力、不断走访客户和谈判，这便是齐格·齐格勒的销售哲学。尽管刚出道时迟迟没有业绩，甚至一度感到绝望，但是他没有放弃，而是坚持投入更多的能量去工作。齐格·齐格勒在一次次的失败和出糗中得到了锻炼，最终也收获了时来运转的好结果。
任何了不起的销售高手，都曾经有过糟糕的表现。日本保险业的销售大王原一平最初几个月就没赚到一分钱，穷得不敢吃午饭。被誉为最伟大的销售员的美国销售大师乔·吉拉德，曾经换一次工作就吞一颗苦果。但他们最后还是凭借不向命运低头的自我激励精神克服了自身的短板，赢得了事业上的丰收。这就是高情商者面对命运的态度。
销售与其说是拼技巧，不如说是拼情商。尤其是情商理论中的自我激励能力，在很大程度上决定了一名销售员的精神强度。而在这个生活压力日益增大的年代，没有足够的精神强度，是无法坚持走好销售这条路的。
销售是一个风险与机遇并存的职业。“只见狼吃肉，不见狼挨打”的人根本无法想象金牌销售员曾经花多大力气才克服掉重重困难的。低情商的销售员起初不知世事艰难，受挫后又变得悲观绝望，自然难成大器。高情商的销售员从来不会忽略风险与艰辛，但他们都会用更高的精神强度来应对各种挑战，最终一步一步从职场菜鸟进化为业界雄鹰。
情商课堂
⊙每一位销售高手在刚入行时都曾经表现平平、屡战屡败。
⊙销售技巧是在反复失败中磨炼出来的，没有足够的精神强度就无法坚持到成功之日。
⊙高情商者既有从逆境中崛起的坚韧意志，又有在顺境中保持头脑清醒的自我认知能力。
销售毅力也是促成交易的关键
任何一位具备高情商的人，都有一颗敢于面对困难的心。他们就像溪水一样，绕开沿途挡路的高山，一路奔向大海。无论过程多么曲折，他们都能咬牙坚持住，执着地完成销售任务。胜利之门就在前方，永远为能坚持走到那里的人敞开。
毅力在销售活动中往往发挥着重要的作用。商场如战场，虽然不会流血牺牲，但交易成败牵一发而动全身。一单生意没谈成，损失可能是几千元，也可能是几千万元，还可能断送公司的命运。哪怕是金牌销售员，也曾经有不少没签下来的订单，甚至被客户无理投诉。这些挫折当然不会令人喜悦，但高情商者并不会为此背上包袱，而是继续以良好的心态来争取反败为胜。
假如回顾每一位销售员最初的模样，大家基本上都站在同一条起跑线上。没有工作经验，不懂销售技巧，经常被客户拒绝，谈业务的成功率很低。但是随着时间的推移，优秀的销售员就会脱颖而出，把竞争对手甩到身后，得到客户的普遍认可。
与平庸的销售员相比，优秀的销售员拥有令人炫目的推销艺术，还具备超乎寻常的勤奋。其实，这两大优势同出一源——不达目的誓不罢休的销售毅力。
销售毅力指的是销售员在挖掘客户、推销产品时表现出来的强大意志力。销售毅力可以分为两个方面：一是坚韧不拔的持续力，能经得起马拉松式的谈判的折磨；二是“不破楼兰终不还”的决心，为了签下订单而拼尽全力。
成功绝非一蹴而就，只有怀着胜利的信念，才不至于在进展受阻时心灰意冷。新手销售员的成长就像蝴蝶破茧一样，要奋力突破自己的瓶颈。如果在困难面前退缩，不仅无法学到更有用的销售技巧，也会给自己内心留下失败的阴影。
那些伟大的销售员，都经历过一个特殊的事业关口。如果没能突破那个关口，就可能一辈子没有长进，始终碌碌无为。如果以顽强的销售毅力去拼搏，则有可能迎来人生中的重大转机，从此时来运转。
战后的日本曾经非常萧条。这既让许多销售员生计拮据，又隐藏了不少商机。比如，以麦当劳为代表的美国快餐文化刚传入日本时，一位刚从学校毕业没几年的日本青年藤田田敏锐地察觉到了快餐行业在日本发展的巨大潜力，决定把自己的未来都赌在发展麦当劳事业上。这是一个极其大胆的决定。
麦当劳采取的是特许连锁经营模式，只要能获得其在日本市场的代理权，就能成就一番事业。可是，要获得麦当劳的特许经营资格至少得满足两个条件：
第一，拥有75万美元的现金，这对当时绝大部分日本人来说是个天文数字。
第二，取得一家中等规模以上银行信用支持，这对财力匮乏的打工一族几乎是个不可能完成的任务。
藤田田没有什么家族背景，只能靠自己想办法。他眼下只有不到5万美元存款，向亲戚朋友东拼西凑几个月，也才得到4万美元。距离麦当劳总部规定的75万元现金还差66万之多。他的宏伟计划怎么看都像是在画饼充饥。按照普通人的想法，放弃这个疯狂的梦想才是正确的做法。可是，藤田田有着超乎普通人的毅力与决心。他相信麦当劳今后在日本一定会非常流行，不抢占这个先机，就会与成功失之交臂。自己未来的前途在此一举。
为此，藤田田只能把希望放在最后一条路——向一家中等规模以上的银行贷款，并取得其信用支持。
这一天，藤田田来到了住友银行总裁的办公室，详细讲述了自己的创业计划，请求住友银行支持自己的日本麦当劳连锁事业。但那位总裁并没有被打动，只是不咸不淡地说：“你先回去吧，让我再考虑考虑。”
实际上，已经下了逐客令。
藤田田知道没戏了，心里很沮丧。他非常重视这次机会，在告辞前忍不住跟总裁说了一下自己那5万美元存款的来历。
原来，藤田田自从参加工作以来，每个月都把工资奖金的一部分存下来，以备有朝一日能创业。哪怕是出现了某些急需用钱的意外情况，他也会设法在本月的银行账户中增加存款，甚至不惜用借贷款来周转。
就这样，藤田田坚持了整整六年，才好不容易积攒了5万美元。最后他还对总裁说：“现在机会已经来了，我必须要把握住。”然后才离开。可见，他并没有完全放弃自己的目标。
住友银行总裁送走藤田田后，立即开车前往他存款的银行去询问。
银行柜员得知原委后对总裁说：“藤田田是我见过的最有礼貌、最有毅力的年轻人。这六年来，他是唯一风雨无阻地准时到我这里存钱的人。我对他佩服得五体投地。”
总裁听后顿时对藤田田充满敬意。他马上拨通了藤田田家的电话，表示住友银行愿意全力支持其麦当劳计划。就这样，藤田田在住友银行的支持下开设了日本第一家麦当劳连锁餐厅。后来人们都尊称他为“日本麦当劳之父”。
折服总裁的不是藤田田那个富于远见的计划书，而是他认准目标就坚持到底的毅力。总裁对藤田田感慨道：“论年龄，我是你的两倍。论收入，我是你的三十倍。但我的存款至今还不如你的多……光看这一点，我就自愧不如了。”
坚持六年如一日的存款是一件小事。但这件小事充分反映出了藤田田有着坚定的个人目标，还具备强大的自我激励能力。有这样坚韧的销售毅力，必定会做出一番事业。
他在临走前对住友银行总裁说的那一番话，本意不是想借此打动对方。然而，总裁却从他的话中感受到了这位年轻人不惜一切代价实现目标的决心，以及为了理想而坚持到底的忍耐力。银行柜台小姐的证词则反映出藤田田一丝不苟的处事作风（最严谨）与出色的自我情绪管理能力（最有礼貌）。这不仅是一名优秀销售员应有的素质，也体现出了一位优秀创业者的高情商。
不是每一位高情商的人都有勃勃雄心，但他们无不具备强大的毅力。销售员在营销之路上会经历许多坎坷和波折。战胜这些困难的关键，与其说是巧妙的对策，不如说是坚韧不拔的毅力。通过坚持奋斗获得成长，从而以更高的效率完成自己的目标。这就是高情商给销售员带来的天然红利。
情商课堂
⊙销售毅力指的是销售员在挖掘客户、推销产品时表现出来的强大意志力。
⊙高情商的销售员应该经得起种种挫折，不完成目标誓不罢休。
⊙没有毅力的销售员，无论业务技巧还是精神层面都不会得到真正的成长。
顾客的拒绝正是销售的开始
最让销售员难过的事，莫过于被顾客拒绝。但这恰恰是销售工作最司空见惯的情况。心理素质较差的销售员经受不了挫折，被顾客拒绝几次就半途而废了。这样下去自然无法创造好业绩。知难而退是一种智慧，但不战而退就是一种令人不敢恭维的行为。每一位推介产品的员工都应当树立一种意识——顾客的拒绝正是销售的开始。
这句话听起来颇有点儿“心灵鸡汤”的味道，实际上是无数优秀销售员用实践检验过的销售法则。
顾客的拒绝可以分为好几种情况。他们真的不需要产品时会表示拒绝，他们不清楚产品的实用价值时会表示拒绝，他们为了跟你讨价还价会故意表示拒绝。有经验的销售员会分辨出顾客的拒绝行为背后隐藏着什么样的潜台词。假如顾客只是没意识到该产品的好处，销售员就可以通过全面而耐心地讲解来说服他们下单。假如顾客真的完全没有相关需求，就暂时不做他们的生意。注意，只是暂时不做，顾客的需求是动态变化的，谁也不知道将来会不会产生相关需求。
所以，高情商者不会因为顾客表示拒绝就轻易将其排除在经营对象之外，而是会仔细调查顾客的消费需求变化，并耐心等待合适的销售机会。这对许多销售新手来说无疑是一个挑战。但只有学会坦然面对顾客的拒绝，销售菜鸟才能获得成长，走向成熟，逐渐学会让顾客拒绝不了的销售技巧。
想当年，乔·吉拉德35岁才开始卖汽车。他不想再让妻儿过苦日子，便下决心以强大的毅力来打拼销售事业。他所在的美国底特律市是全球闻名的汽车城，业内名气响亮的优秀汽车销售员也是数以千计。
乔·吉拉德此前做了几十份工作都失败了，他能从这个困难重重的市场中杀出一条血路吗？
答案是肯定的。因为乔·吉拉德不光有惊人的执着精神，还善于动脑筋总结销售技巧。这使得他能够从普通销售员没注意到的地方找到潜在的商业机遇。他最厉害的本事就是打销售持久战的耐心。
乔·吉拉德拜访顾客时，很多人都声称自己不需要汽车。但他并不放弃任何一个机会。有些顾客由于资金不足而不得不暂停买车计划，有的顾客则将汽车作为几年后送给大学毕业的孩子的礼物。反过来说，他们可能因为某个契机而改变原来的需求。假如销售员能够充分利用这一点，就可以找机会说服顾客来购买产品。乔·吉拉德正是这样做的。
他总是隔三岔五地打电话拜访顾客，每个月都不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有“I like you”的卡片给客户名单上所有的人。
乔·吉拉德曾经在1个月中寄出了16000张卡片。
此外，他还把自己的名片印成了和美元相同的橄榄绿，以加强名片的视觉提醒效果。每次见到顾客，无论其买不买东西，他都会发一张名片。哪怕是老顾客，也是见一次面就让对方再收下一张名片。无论是在热门球赛的观众席上，还是演讲场所，乔·吉拉德都会广发名片。甚至在餐馆吃饭时，他也会在账单上夹几张自己的名片，以提高曝光率。
这股执着的精神其实充满了销售智慧。他所处的时代没有互联网、没有朋友圈，若想让所有的顾客记住“乔·吉拉德”是谁、卖的是什么产品，就只能用这种特殊的方式来强化顾客对自己的记忆。他曾经分析道：“我的名字‘乔·吉拉德’1年出现在你家12次！当你想要买车时，自然就会想到我！”
乔·吉拉德花了整整3年时间向大家广发名片；让周围的人都知道自己是汽车推销员。在此期间，他还是多次遭到顾客的拒绝。收下名片后真正会主动联系购买事宜的顾客少之又少。
即便如此，乔·吉拉德还坚持这样做。他的努力没有白费，广大潜在顾客牢牢记住了这个举止怪异的汽车推销员。就在他从事汽车销售工作的第3年，有343辆汽车被成功售出。次年，乔·吉拉德更是创纪录地卖出了614辆汽车。从此以后，他的事业变得一帆风顺，连续12年都位居美国通用汽车零售销售员业绩排行榜首席。
由此可见，这些辉煌的业绩中有不少订单来自曾经拒绝他的顾客。
假如乔·吉拉德因为他们当初的拒绝就将其遗忘在脑后，无疑会失去很多潜在的成交机会。他有不怕被拒绝的勇气，又有长期给顾客制造影响力的耐心，时来运转也是情理之中的事。
被顾客拒绝仅代表本次销售的失败，也可能是通向成功的过渡带。
销售员在遭到拒绝后，不需要太过沮丧。毕竟，许多大订单都是反复拜访客户才获得的。一次被拒绝可能只是这个过程中的一朵小浪花。
低情商的人常被顾客的一两次拒绝吓倒，看不到在这背后隐藏着扭转局面的希望。高情商的人则会凭借强大的韧性与超常的耐心，像广东厨师煲汤一样花长时间挖掘客户，找出他们拒绝的原因，再设法引导他们意识到自己忽略的潜在需求。
在这个世界上，哪怕是最伟大的金牌销售大师也不可能让每一位顾客都无法拒绝自己，更无法让顾客百分之百地接受自己的推销。销售是一场卖方与买方的博弈，销售员要抱着坚持到胜利的心态，面对顾客的拒绝要做到百折不挠。只有意识到销售博弈的艰巨性，我们才能更加客观地看待一时挫败，以更大的毅力完成销售目标。
情商课堂
⊙顾客的拒绝有各种各样的原因，有的拒绝未必是彻底拒绝，反而隐藏着达成交易的商机。
⊙高情商的销售员能以更淡定的态度对待顾客的拒绝，并从中找出让顾客无法拒绝的办法。
⊙顾客的需求是在不断变化的，他们今天拒绝你，明天可能又来找你，所以不要轻易放弃每一位顾客。
不放弃是销售人员的基本心理素质
成功的销售是能力、努力和运气三个要素的结合体。缺少任何一个条件，都可能招致失败，最起码也是劳而无功。其中，运气是我们无法操控的。
比如，肯德基创始人哈兰·山德士上校凭借独特的炸鸡配方、加油站和汽车旅馆生意，曾经在肯塔基州盛极一时。不料，第二次世界大战的爆发断绝了他的加油站生意，肯塔基州的新高速公路选址恰好穿过他的店铺。于是哈兰·山德士上校顿时一贫如洗，过了很久才通过二次创业翻身。他不是不努力，也不是没能力，更不是缺乏核心竞争力，纯粹只是被大环境变化所拖累。运气的不可控性由此可见一斑。
相对而言，能力要素具有一定的可控性，但又没有太多的选择余地。能力要素包括智商、情商、专业知识、业务技能等方面，既受先天因素制约，又被后天因素影响。每个人的天赋不同，后天的能力有高有低。不少销售员奋斗一生也表现平平，这在很大程度上是因为能力存在短板。
尽管如此，只要勤奋好学也能获得相应的能力。就算达不到人中龙凤，也可以变成某一行的业内标兵。从这个意义上说，在成功三要素中，你唯一能完全掌控的只有努力程度。而最能体现努力程度的事，就是销售员在遇到挫折时是否能坚持“不放弃，不服输”的精神。
每个人都或多或少有一种胜负心，渴望成功，厌恶失败。但通往成功的道路充满曲折，很多人因为经不起沿途遭遇的挫败感，提前放弃了无限的可能性。这一点在销售行业表现得尤为明显。
被誉为“世界上最成功的推销员”的乔·吉拉德，创下了许多销售行业的吉尼斯世界纪录，有些记录至今仍未被打破。但在他35岁之前，谁也想不到此人居然能咸鱼翻身、功成名就。
乔·吉拉德出生时恰逢美国经济大萧条时代，家里生活十分贫苦。
他16岁就辍学去当锅炉工，结果在工厂干活期间染上了严重的气喘病。
后来他改行做建筑师，盖了13年房子，但这也没有让他获得事业上的成功。乔·吉拉德在35岁以前，先后换过多达40个工作，尝试了多种发展道路，结果还是一事无成。别人的35岁正是事业不断上升的阶段，乔·吉拉德的35岁却只有6万美元的负债。在那个年代，这可不是一笔小数目。
为了养家糊口，乔·吉拉德只得再次换工作，通过朋友介绍在底特律的一家汽车店当销售员。
底特律作为全球闻名的汽车城，在当时拥有将近40家大型汽车经销单位，每个单位的销售员有20～40人。也就是说，底特律汽车市场的竞争激烈程度在全世界汽车市场中首屈一指。而且，乔·吉拉德做销售有着其他人所没有的先天劣势。销售员通常给人能说会道的印象，一般来说，口齿不伶俐的人不太适合做销售。不巧的是，乔·吉拉德患有相当严重的口吃，靠嘴皮子谋生的困难比普通销售员更大。
一无人脉，二有口吃，换成普通人早就放弃继续努力了。乔·吉拉德却还在咬牙坚持。多年的失败让他心情沉重，但没有摧垮他对生活的期盼。因为他还肩负着养活妻儿的责任。
没有人脉就自己积累。那时候还没有互联网，乔·吉拉德就采取看起来很笨拙的办法来开拓业务。他最初寻找客户是靠顺手撕下的几页电话簿，然后一个个给他们打电话。只要有人接电话，乔·吉拉德就会把对方的职业、兴趣爱好、对汽车的需求等信息记录在小册子上。“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”
乔·吉拉德如是说，他也全力以赴地这样做。
一开始，很多人都不愿理睬电话推销，不是直接挂断，就是找其他理由拒绝。比如，有位客户在电话中表示自己打算在半年后再考虑买车。乔·吉拉德没能说服对方改变决定，但他没有放弃争取这个客户，而是将其记录在册，等到半年后提前打电话向那位客户推销汽车。
不求速战速决，但求不抛弃、不放弃。哪怕客户目前没意识到自己未来的消费需求，乔·吉拉德都会根据调查信息来提前掌握对方的未来需求，并在合适的时机促成交易。像胶水一样黏住所有的潜在客户，这便是乔·吉拉德的销售诀窍。
无论推销什么产品、开发哪个客户，销售员都必然经历一个从陌生到熟悉的过程。这个过程不会一帆风顺，可能会有某些令人头痛的情况出现。许多人常因一时困难，就选择半途而废，没有到达“熟”的阶段，又怎么能生出“巧”呢？
当然，合理评估交易风险，果断放弃一些没有价值的业务是必要的止损措施。但是，很多交易并不是没有达成的机会，只是由于客户尚未意识到产品的价值或者别的什么因素导致销售暂时受阻。
这个时候，最需要的就是销售员以不放弃成交的信念继续坚持做工作。积极找出阻碍销售的原因，然后再想办法克服这些阻碍。当客户的各种顾虑被打消时，他们就没有拒绝下单的理由。而要实现这一点，大前提是销售员自己不放弃目标。
在没有取得突破进展的时候，一般销售员会打退堂鼓，以避免遭受失败。而高情商的销售员虽然也会重新评估本次销售的价值与风险，但并不会轻易放弃，反而会拿出不达目的不罢休的气势去赢得订单。因为他们明白，机会往往出现在锲而不舍的尽头，耐不住好事多磨的过程，就不会取得最终的胜利。
情商课堂
⊙销售员的努力程度，很大程度上体现为遇到挫折时是否能坚持“不放弃”的精神。
⊙从失败到成功，少不了一个坚持不懈的过程。
⊙无论多么困难，只要这笔生意有价值，高情商的销售员都会不放弃任何希望，坚持到谈成为止。