第3章 3分钟决定胜负，有型形象有效沟通

在社会交往中，每个人都会以自己所特有的相貌体态、气质风度、仪表神情、言谈举止等外部特征给别人留下特定的印象。而在与人交往的不同阶段内，给人留下的不同印象又会产生不同的效应。人的形象很重要，一个人的形象直接构成了别人对你的印象，直接影响别人是否喜欢与你沟通。

第一印象好，沟通难不倒

心理学上有一个规律，在和陌生人的交往中，他给我们的早期印象往往比较深刻。下面这样一个心理学实验证明了这个规律。

心理学家设计了两段文字，描写一个叫吉姆的男孩一天的活动。其中一段将吉姆描写成一个活泼外向的人：他与朋友一起上学，与熟人聊天，与刚认识不久的女孩打招呼等；而另一段则将他描写成一个内向的人。研究者让有的人先阅读描写吉姆外向的文字，再阅读描写他内向的文字；而让另一些人先阅读描写吉姆内向的文字，后阅读描写他外向的文字，然后请所有的人都来评价吉姆的性格特征。结果，先阅读外向文字的人中，有78%的人评价吉姆热情外向，而先阅读内向文字的人，则只有18%的人认为吉姆热情外向。可见，人们在不知不觉中，倾向于根据最先接收到的信息来形成对别人的印象。这就是第一印象的作用。

第一印象又称为初次印象，指两个素不相识的陌生人第一次见面时所获得的印象。第一印象在很大程度上还会影响别人对你的看法。

一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说：“你们需要一个编辑吗？”“不需要！”“那么记者呢？”“不需要！”“那么排字工人、校对呢？”“不，我们现在什么空缺也没有了。”“那么，你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇用”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”

这个大学生通过自己制作的牌子，表现了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的“第一印象”，引起对方极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。并且，因为对他有良好的第一印象，总编可能一直对他印象颇佳。

由此可见，第一印象真的很重要！人们对你形成的某些第一印象，通常难以改变。而且，人们还会寻找更多的理由去支持这些印象。有的时候，尽管你表现的特征并不符合原先留给别人的印象，但人们在很长一段时间里仍然要坚持对你的最初评价。第一印象在人们交往时所产生的这种先入为主的作用，被叫作首因定律。

我们要特别注意给别人的第一印象，要争取在第一次亮相的时候，就显出最有光彩的自己。

第一印象的外在表现就是个人的仪表形象。一个人的仪表是最先被对方的感官感知的。仪表是与他人的视觉距离和角度最为舒适和直接的，是彼此交往中最引人注意的部分。别人要获悉你是怎样一个人，首先注意的就是你的仪表，而我们想要留给对方美好的印象，首先也要从仪表开始。

仪表是指人的外表，包括人的容貌、姿态、服饰和个人卫生等方面，它是人精神面貌的外观。对仪表的总体要求是：朴实自然、整洁大方、庄重亲切、给人好感。

社会心理学家认为，在公众场合人总是接近衣着整洁、仪表大方的人，或衣着略优于自己的人。这种行为在日常生活中也常常出现，没有人愿意同一个不修边幅、肮脏邋遢的人在一起。

第一个印象往往是人们对其作出判断的心理依据。如果你见到一个人衣着整齐、合体入时，表情自然，则会认为此人做事细心、有条有理，进而会想，这个人一定有责任心，你就可能会在心里产生最初的满意的感觉，并且还会联想到其人会有这样、那样的能力。反之，倘若一个人给你的最初形象是衣冠不整，嘴巴里还骂骂咧咧，你定然会作出其缺乏道德观念的结论，甚至还会联想到此人的其他缺点。

所以，在你要开始进行交友、求职等各种攻势之前，请先花些时间审视一下自己。你的外表、穿着打扮、举止是不是能被大众所接受？不管你多么热情和健谈，不管你多么懂得社交技巧，如果你的打扮过于考验大众的接受力，恐怕在一开始，你就会给人一种“不好接触，不容易相处”的感觉，从而让你所有的努力在一开始就注定会有失败的结果。

一个人的仪表不但可以体现他的文化修养，也可以反映他的审美趣味。穿着得体，不仅能赢得他人的信赖，给人留下良好的印象，而且还能够提高与人交往的能力。相反，穿着不当、举止不雅，往往会降低你的身份，损害你的形象。

由此可见，仪表是一门艺术，它既要讲究协调、色彩，也要注意场合、身份，同时它又是一种文化的体现。

你对别人可以抱着不能以貌取人的原则，但你无法阻止别人对你“以貌取人”。在竞争激烈的现代社会，我们为什么不利用一切有利条件来使自己在竞争中占有更大优势呢？

在我们今天越来越复杂、生活节奏越来越快的社会，人们恐怕来不及有时间去认真地、深入地了解一个人，而只根据对一个人的外表产生对某人的某种印象。所以为了更好地适应现实，给与我们交往的人留下更好的印象，我们应该花一定的精力在自己的外貌上。虽然我们要更重视内在的实力，但如果你富有外在魅力，会对你的事业有所助益。外在魅力十足的人，让人产生“事业心强、办事牢靠、和蔼可亲、有远见、有自信、意志坚强、性情开朗、认真直率、城府不深、容易沟通”等好感。

如果领导者具有外在魅力，必然带给人亲切和有能力的感觉，也容易被认为具有优良的品行，那么在说服或交涉之际必占有利的地位。

有效沟通的艺术

第一印象是人与人之间展开良好沟通的通行证。一个衣着得体、妆容适当的人会受到大家的欢迎，人们也乐于与其打交道；而一个不修边幅、太过随便的人会给人一种不想与之深交的念头。

打造亲和力，沟通没距离

有些人的人缘特别好，特别吸引朋友，讨人喜欢，即使是第一次与人交往。这到底有什么秘诀？对于这样的人，我们不禁感叹地说：“他把人吸引到自己身边了！”这真是一句妙词，一语而中的。

还有这样一种人，也许他是我们当中最优秀的，但是我们不见得会愿意与他深交。如果要问理由，那只有一个：和他在一起觉得不自在。因为他所散发出来的优秀气质，让我们感到某种距离，感到某种压抑，感到自卑。即使这个人非常杰出，作为朋友，人们也会对他敬而远之。

下面列举的，是一般人所需要的三大基本渴望。利用这三种渴望，就能提高你的吸引力和亲和力，让你获得好人缘。

1.容纳

容纳是人际关系的维生素。每个人都希望自己完完全全地被接受，希望能够轻轻松松地与人相处。在一般情况下，和人相处时很少有人敢于完完全全地暴露自己的一切。所以，若是有人能让我们轻松自在、毫无拘束，我们是极愿和他在一起的，也就是说，我们希望与能够接受我们的人在一起。

专门找人家错处而吹毛求疵的人，一定不是个好亲人、好朋友。请不要设定标准让别人的行动合乎自己的准则。请给对方一个自我的权利，即使对方有某些特别之处也无妨。不要要求对方完全符合自己的喜好，或者行动完全符合自己的要求，要让你身旁的人轻松自在。

能接受任性、残暴的人往往具有带动他人向上的最大力量。有一个原本脾气暴躁、动作粗鲁的人，在不知不觉中却变成了一个和善、可靠的好人，问他原因，他回答说：“我的太太信赖我。她从不责备我，只是一味地相信我，使我不好意思不改变。”

某位心理学家说：“要改变一个任性或残暴的人，除了对他表示好意，让他自己改变之外，再也没有其他更好的方法了。”很多优秀的人，往往能影响本质善良的人，接受他们，使他们变得更好，但是对于任性、残暴的人，他们往往束手无策。因为优秀的那些人根本不能接受粗暴的人，甚至于避之如蛇蝎，在感情上并不相通，还怎么能想象对方变好呢？一位有名的精神科医生谈到人际关系中的容纳问题时，说道：“如果大家都有容纳的雅量，那我们就失业了！精神病治疗的真谛，在于医生们找出病人的优点，接受它们，也让病人们自己接受自己。每个人刚生下来，都很轻松自在，长大的同时会暴露出恐惧与羞耻心。医生们静静地倾听患者的心声，他们不会以惊讶、反感的道德式的说教来批判。所以患者敢把自己的一切讲出来，包括他们自己能够感到羞耻的事与自己的缺点。当他觉得有人能容纳、接受他时，他就会接受自己、有勇气迈向美好的人生大道。”

2.承认

人们的第二渴望就是获得承认。承认比容纳更深一层。容纳，实际上是消极的作法。我们容纳对方的缺点与短处，伸出热情的双手接受他们，这只是消极的作法。倘若是积极的做法，就是找出对方的长处，不光是停留在接受、忍耐对方的缺点上。

有一天，一位父亲带着自认为是无可救药的孩子到心理学家那里去。那个孩子已经被反复灌输了自己没有用的观念。刚开始，他一语不发，无论怎样询问、启发，他也绝不开口。心理学家一时之间也真是无从着手。后来心理学家从他父亲所介绍的情况和所说的话里找到了医治的线索。但孩子的父亲坚持说：“这个孩子一点长处也没有，我看他是没指望，无可救药了！”

心理学家开始应用承认的方法，找出他的长处，这个孩子不可能没有任何长处。最终他找到了这个孩子喜欢雕刻，甚至在这方面具有很高的天赋，颇有高手的技能。他家里的家具也被他刻伤，到处是刀痕，因而常常受到惩罚。心理学家买了一套雕刻工具送给他，还送他一块上等的木料，然后教给他正确的雕刻方法，不断地鼓励他：“孩子，你是我所认识的人当中，最会雕刻的一位。”

从此以后，他们接触得频繁起来。在接触中，心理学家慢慢地找出其他优点来承认他。有一天，这个孩子竟然不用别人吩咐，自动打扫了房间。这个事情，使所有的人都吓了一跳。心理学家问他为什么这样做？孩子回答说：“我想让老师您高兴。”看来，被人承认是每个人所渴求的。其实，要满足这项欲望并不难。

你对一位电脑专家夸他眼光好，夸他善于看穿行情，洞穿下一步电脑发展的趋势，他可能不以为然，觉得你不过是在拍他的马屁而已。因为他并非只以一个成功的电脑专家自居。不过，换一个角度，你夸他做的家常菜十分有味道，也许他会乐昏了头。称赞人的规则是：夸奖别人还没有显现出来的长处，才能使人快乐。每一个人一定都拥有不大为人所知的优点。为什么我们不去发掘这些尚不为人知的方面呢？

3.重视

人们的第三个渴望，是受人重视。所谓重视，就是提高价值。我们都要求别人能够重视自己的价值。为了表示我们对他人的重视，请注意以下的四种方法：不要怠慢人；对于不能立刻会面的拜访者，应尽早约他会面；时时感谢别人；对他人“特别”招待。

美国前邮政部长詹姆士·法利是亲和力强、重视别人的人。一个有趣的事例表明，法利先生是一个知道如何增强亲和力、让人喜欢自己的专家。那是发生在费拉德菲尔城举办的一次“读书和读者”会上的事。当法利先生和其他演讲者到宾馆去吃午饭的时候，他们在走廊遇到了推着餐车的女服务员，餐车上装载着桌布、毛巾和其他用具。他们绕过餐车走了进去，这位服务员丝毫没有注意到他们。这时，法利先生向她走了过去，并且伸出手说：“嗨，你好，我是詹姆士·法利。能告诉我你的名字吗？很高兴认识你。”当这群人走过大厅的时候，一些人回过头看了看那位女孩，她嘴巴张得大大的，显得十分惊讶，但是，她的脸上随后绽开了甜美的微笑。

在现实生活中，凡是取得成功的人士，在社交场合中都能够做到平易近人，善于营造舒适、自然、轻松的气氛，这也是他们拥有良好的人际关系的根本原因。

有效沟通的艺术

人们都喜欢与看上去比较容易亲近的人沟通，不喜欢冷若冰霜的面孔，所以，要提升沟通力应首先打造你的亲和力。容纳别人、对别人热情、见面微笑，都是打造亲和力的法宝。当你主动愿意接近别人时，自然会赢得别人的真心微笑与亲近感。

人格魅力足，沟通自然顺

个人魅力已成为当今社会的核心概念之一，人们对魅力的依赖已经成为一种生存状态。《你的形象价值百万》的作者、著名形象设计师英格丽·张认为，个人魅力并不是一个简单的穿衣、外表、长相、发型、化妆的组合概念，而是一个综合的全面素质，一个外表与内在结合的、在流动中留下的印象。

个人魅力并不简单是漂亮的脸蛋儿、窈窕的身材、迷人的微笑或潇洒的举止，而是包括自我思想、追求抱负、个人价值和人生观等方面，以及与社会进行沟通并为之接受的方法等。

在与他人初次交往中，个人魅力的表现形式往往体现在其在他人眼中的形象。

形象通常分为外在形象和内在形象两种。外在形象是相貌、衣着等一些外在特征。它是人们根据自己的职业和地位等社会特征来进行开发、定位，然后展现给别人看的。

出席一个重要会议该穿什么颜色的衣服？配哪种衬衣和领带？裤子和鞋子的搭配是否协调？喷洒哪个牌子的香水？你是否对上面的这些生活细节不屑一顾？如果是这样，你就错了。你应该意识到，外在形象在一个人的人生旅途中扮演着不可忽视的角色。

而内在形象是不能仅靠看一眼外表就能让人认识到的，它是一种精神表现。我们来想象一下从未见过面的历史人物的形象。比如，一提到天才音乐家，你马上就想到贝多芬，而贝多芬的相貌特征、衣着打扮你并不知道。内在形象就是那些天才的或超群的特征部分会转变成记忆留在别人脑海中的特征，这些特征与拥有它们的人紧密联系，并给人留下深刻印象。

美国一位高级礼仪顾问威廉·索尔比说：当你走进一个房间，即使房间里没人认识你，或者只是跟你有一面之缘，他们却可以从你的外表对你作出以下几个方面的推断：经济水平、受教育程度、可信任程度、社会地位、个人品行、成熟度、家庭教养情况和是否是成功人士。

其实，这里即涵盖了外在形象的概念，也包括对内在形象的判断。

良好的形象不仅能够提升个人品牌价值，而且还能提高自己的信心。形象的影响无所不在，对于面试的人，它影响你是否能面试成功，赢得职位；对于同事，它影响你们是否合作愉快；对于客户，它影响你的财路是否畅通。正因为如此，你才要塑造好自己形象。

你是否以为你所欣赏的魅力男人或者魅力女人是天生的？你是否正在为自己没有好的形象而闷闷不乐？事实上，那些魅力男人或者魅力女人大都是通过后天学习才逐渐完善的。每个人都有不同程度的潜在魅力，每个人都是一个有待开发的魅力宝库，每个人都可以塑造出光彩照人的形象。

大家一致公认小琳是办公室里最漂亮的女人，她皮肤白皙光滑，标准的鹅蛋脸型和双眼皮的大眼睛比例协调，然而，小琳精致的脸总让人感觉好像缺少了什么，那是什么呢？却又说不清楚。有人说她的眼睛大而无神，有人说她的表情太平淡，有人说她的漂亮让人一览无遗反而没味道了，总之看一阵就审美疲劳了。相比之下，小优虽然不算美女，眼睛小了点，嘴大了点，却透着一股灵慧聪敏，尤其抬头看人的时候双眸炯炯有神，眉宇之间有种脱颖而出的东西，会让人刹那间走神。于是大家评价说小琳很漂亮却没气质，小优不漂亮却很有气质。

可见，一个人具备什么样的气质，对其精神面貌有很大的影响。那么，我们要从哪些方面入手打造自己的优雅气质呢？

1.修炼内心

气质美首先表现在丰富的内心世界。有理想则是内心丰富的一个重要表现。因为理想是人生的动力和目标，没有理想和追求，则内心空虚贫乏，是谈不上气质美的。品德是气质美的又一重要方面，为人诚恳、心地善良是不可缺少的好品德。文化水平在一定程度上影响着家庭生活的气氛和后代的成长。此外还要胸襟广阔。

2.注意举止

气质美还表现在举止上，一举手、一投足，走路的步态，待人接物的风度，皆属此列。朋友初交，互相打量，便可产生好的印象。这个好感除了源自言谈之外，就是举止的作用了，应热情而不轻浮，大方而不做作。

3.完善性格

气质美还表现在性格上。这就是说要注意自己的涵养，应忌怒、忌狂，能忍让，体贴人。温柔并非沉默，更不是逆来顺受、毫无主见，相反，开朗的性格往往透露出天真烂漫的气息，更能表现内心情感，而富有感情的人更能引起共鸣。

4.培养高雅的兴趣

高雅的兴趣也是气质美的一种表现：爱好文学并有一定的表达能力，欣赏音乐且有较好的乐感，喜欢美术并有基本的色彩感，等等。有许多女人并不是大美人，但在她们身上却展现了夺目的气质美，例如，工作认真、执着，聪慧、洒脱、敏锐、精明、干练。这是真正的美、和谐统一的美。追求美而不亵渎美，这就要求我们每一个热爱美、追求美的人都要从生活中悟出美的真谛，把美的形貌与美的气质、美的德行结合起来。只有这样，才是真正的美。

有效沟通的艺术

为了促进有效沟通，打造良好的气质是必要的。良好的气质魅力绝不仅仅在于外表，它是每个人言谈、表情、动作、语音、气质、风度、品位等综合因素的体现。只有平时注重自身知识积累、能力积蓄、修养提高、着装得体、谈吐文雅，才能做到卓尔不群。

关切的问候，贴心的帮助

我们做人做事要随时关心别人，协助别人满足他的需要。希望自己被他人关心注意，是人类最大的需要。

我们自婴儿时期就发现了一个事实：我们的需要（如吃奶、除去潮湿的尿布等）都是在有人注意的情况下获得满足的。因此“有人注意”就形成了“将获得满足”的符号。于是，小孩子只要看见母亲或是听到母亲的声音便停止啼哭，因为他已获得了安全感。这种印象一直保留下来，使每个人都切望别人的关心。当我们知道四周的人对自己十分关心时，就感到安全了。

有家餐厅，一群人坐着聊天，适逢餐厅员工下班，有位服务员推自行车时，不小心摔了一下，只见经理快速起身跑了过去，扶起那位服务员关切地问：“摔伤了吗？要不要去医院看看？”服务员回答：“不用。”“你看腿都摔破皮了，去餐厅搽点药，歇歇再走吧。”经理小心地扶着她回到餐厅，然后就去找药，找到药后，又亲手替她擦上，还对她说如果不舒服，下午就不用来上班了，工资照发。那位服务员连声说：“不用，不用。”该经理的做法比发几百元奖金更能赢得这位服务员对工作的热爱。

对小事的处理能反映人的素质。到公司上班时，大家相互见面打个招呼，问生病恢复上班的同事一声：“身体完全好了没有？要不要再多休息几天？”或者问候请假的同事：“家里的事解决了吗？要不要帮忙？”这种简短的问话，却能温暖人心。你心里关怀别人，但不说出来，别人又怎能知道？即使简单地作出一些关切和问候，在一定程度上也能打动人心。

有些人和同事、熟人、朋友许久没见面了，但见了面后，却仍然还像平时一样无话可说，这样岂不令人伤心？试想如果你许久没上班，上班后别人见到你没有任何特别的表示，你心里一定会有这种感觉：我这么久没来上班，原来他们还不知道，我在他们眼里太不重要了。既然你有这样的感觉，别人也一样。下次你遇见许久没见的朋友时，别忘了用惊讶、亲热的语气表达你的问候，“好久没见你了，干什么去了？”“好久没见了，真有些想你。”

关心别人，意味着被他的兴趣所吸引，为他的高兴而高兴，因他的担忧而担忧。一个人只要对别人真心感兴趣，就必将赢得真正的友情，必将在需要帮助的时候获得毫不犹豫的帮助。

我们经常碰到这样的情况，出门办事，在一个路口碰上了堵车，耽误了半天才过去。其实当时车并不算多，只因为那儿的红绿灯坏了，人们便互不相让，争着往前开，结果许多车横在路中间，弄得谁都过不去。当时如果大家都能相互退让一下，可能早就都过去了，不至于堵半天。因为自私，有些人不肯帮助别人，不肯为别人而牺牲自己的一丁点利益，结果却是害人不利己，自己却失去得更多。其实，帮助别人就是帮助自己，为别人付出的同时，快乐和富裕便会进入你的心中，相反，如果困守在自设的真空中，不肯接受也不愿意付出，那很有可能使自己窒息。不管何时，不管何地，只要你肯付出，就能得到回报。只有在别人需要帮助的时候能不假思索地伸出援助之手，才能在你陷入危机时得到别人的帮助。

帮助别人就是帮助自己，在生活中，当你为别人付出的时候，本身就会体验到快乐，因为付出也是一种快乐。为别人付出你的爱心，会种下一片希望，就会有硕果累累的一天，就能品尝到丰收的喜悦。

许多人活一辈子都想不到，自己在帮助别人时，其实是在帮助自己。他们会问：“明明是我去帮助他们，他们受惠，怎么是帮助我自己呢？我受的惠在哪里呢？”其实一个人在帮助别人时，无形之中就已经投资了感情，别人对于你的帮助会铭记在心，只要一有机会，他们会主动报答的。

一个极其寒冷的冬日的夜晚，路边一间简陋的旅店里来了一对上了年纪的客人。不巧的是，这间小旅店早就客满了。“这已是我们寻找的第十六家旅社了，这鬼天气，到处客满，我们该怎么办呢？”这对老夫妻望着店外阴冷的夜晚发愁地说。

店里的小伙计不忍心这对老人出去受冻，便建议说：“如果你们不嫌弃的话，今晚就住在我的床铺上吧，我自己在店堂里打个地铺。”老夫妻非常感激，第二天要照店价付客房费，小伙计坚决拒绝了。临走时，老夫妻开玩笑地说：“你经营旅店的才能真够得上当一家五星级酒店的总经理。”

“那敢情好！起码收入多些可以养活我的老母亲。”小伙计随口应道，哈哈一笑。

没想到两年后的一天，小伙计收到一封寄自纽约的来信，里面夹有一张往返纽约的双程机票，信中邀请他去拜访当年那对睡他床铺的老夫妻。

小伙计来到繁华的大都市纽约，老夫妻把小伙计引到第五大街和三十四街交汇处，指着那儿的一幢摩天大楼说：“这是一座专门为你兴建的五星级宾馆，现在我们正式邀请你来当总经理。”

年轻的小伙计因为一次举手之劳的助人行为，美梦成真。这就是著名的奥斯多利亚大饭店经理乔治·波菲特和他的恩人威廉先生一家的真实故事。

任何一种真诚而博大的爱都会在现实中得到应有的回报。善待别人，即是善待自己。

有效沟通的艺术

我们自己渴望别人关心，应当想到别人也有同样的需要。你越关心别人，你在他生活中就会越重要，自然而然，他也会转而关心你。