第1章 销售的本质

第1节 底薪3000元和月赚数万元

我在一家车辆销售公司任总经理，该公司的目标客户为网约车司机，主要业务是车辆的销售和租赁，以及通过新媒体运营对车辆进行品牌推广，并且获取销售线索。团队的主要成员包括上千个一线的销售人员。他们中的很多人我都认识，尤其是销售冠军，更加令人印象深刻。在行情好的年份的旺季，有人可以在一个月之内签订近百个销售订单，包括车辆租赁、车辆销售、二手车处置等，销售人员的月收入可高达数万元；但是也有垫底的销售人员曾经三个月不开一单。

我曾经在一年之内走访了32个城市的销售门店，与100多位销售经理和业务员进行了交流，交流内容包括：旁听他们打电话给客户、在客户到店之后陪着他们一起谈客户，或者直接访谈他们，甚至是听取他们的工作汇报……因为我一直在寻求一个问题的答案，这个问题我思考了很久——同样的工作岗位，同样的市场行情，同一个城市，为什么一个销售顾问的收入是另一个销售顾问收入的几十倍？

他们两个人看起来明明是如此的相似，相似的年龄和背景，相似的工作时长，相似的工作能力，跟客户聊起来都是同样的滔滔不绝。

对于这些成功的销售人员，问起他们成功的经验，每个人给出的答案都不尽相同。

有的人天生看起来就比较漂亮、英俊、朴实、诚恳、踏实、乖巧，容易取得客户的好感，销售转化率超高；

有的人人脉很广，擅长交朋友，客户推荐源源不断；

有的人擅长运营流量，抖音、快手、小红书、BOSS直聘等各种平台的账号都玩得很溜；

有的人业务知识非常丰富，是一个百事通，客户有事就找他咨询；

有的人超级勤劳，有的人非常聪明……

《安娜·卡列尼娜》中有句著名的开场白：

幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭则各有各的不幸。

这句话非常有道理，不仅适用于婚姻家庭，也适用于很多其他领域，如销售。

成功一定不是因为某些单一因素做得非常好，一定是弥补了可以导致失败的短板，失败的因素可以有很多，可以是任何一条木板出了问题，只需要一个破点，就会让木桶漏水。正如木桶的各条板子都严丝合缝、长短一致，才能成就一个可以装水的木桶。

本书希望探讨的就是：成就一名销售冠军，需要几条板子？

销售不应该成为靠禀赋吃饭的行当，大客户销售、解决方案销售的门槛较高，可能需要较强的专业背景和人脉资源，但零售、电销行业也不乏一些资质平平、出身普通的朋友，他们取得了非凡的成就，获得了高额的收入。所有的成功背后是否有些共通的东西，可以被快速理解，并且复制，从而帮助更多的销售朋友成功，这是本书想要探讨的。