克里斯的“甲壳虫”报废了

与其他科学研究领域一样，谈判领域也有专有名词。在筹备阶段，谈判者必须确定四个要素：期望点、替代方案（包括所谓最佳替代方案）、保留点和第一次报价。这些要素代表基点。之所以这样命名，是因为谈判者将这些要素作为基准，他们可以根据这些基准来比较谈判桌上的各种提议。这四个基点属于谈判中的内部参照。还存在其他基点——谈判中的外部参照，例如市场价格，在其他情况下或者由其他人为类似项目支付的价格。

期望点

克里斯和约翰首先要确定的是期望点。期望点对应着谈判者可以合理期望的最佳结果。最佳结果取决于谈判者追求的动机、利益和目标。在此示例中，甚至在此类交易中，期望点主要是从财务角度定义的。这并不意味着财务或经济标准是期望点的唯一决定因素（请参阅第3章有关动机的深入讨论）。例如，从克里斯的角度来看，时间因素也很重要。由于克里斯要开车上下班，因此为了解决通勤问题，他不能等太久。但是，让我们暂时只关注汽车的售价问题。

在交易中，买卖双方的期望是根本对立的：卖方梦想着获得高价，而买方的目标是尽可能少花钱。约翰在研究过汽车市场后，估计这样一辆汽车的售价应在7,000～10,000欧元。鉴于汽车的车况品相良好（他的祖父像珍爱自己的孩子一样珍爱这辆车），约翰希望以一个较高的价格出售，他设定的期望点为9,500欧元。克里斯同样询问了目前同类汽车的售价（7,000～10,000欧元）。他很清楚，他看上的这辆甲壳虫车品相良好，如果想要得到它，他可能要支付相当大的一笔钱。尽管如此，他希望依靠自己的谈判技巧设法拉低售价：花费不要超过8,000欧元。

替代方案

确定了期望点，替代方案是各方需要考虑的第二个要素。替代方案是谈判者在当前谈判之外的不同方案。任何谈判都至少有一种选择：不会达成任何协议。有时不止一种替代方案可供选择。约翰可能收到了9,000欧元的购车建议，克里斯可能也看到了类似的甲壳虫车公布的售价是8,500欧元。替代方案很重要，因为它们有助于增加谈判者可用的权利。

供求规律是制定替代方案很重要的参考。例如，在经济危机时期，当许多人失业时，企业在薪资谈判中的权利是巨大的。一个在薪资方面要求过高的新员工，将很快被其他某个觊觎同职位的竞争者所取代。相反，在劳动力短缺的领域，具有专业技能的人将会拥有更多工作选择。如果他有较高的谈判能力，则能按自己的意愿安排工作时间或要求巨额经济补偿。

有研究已评估了替代方案对谈判者可预期的结果的影响。一方面，有替代方案，且是有吸引力的替代方案，既可以增加提出者的直观成果，又可以增加双方谈判者的累积结果。另一方面，谁的替代方案吸引力越大，谁越会取得更好的结果。

在谈判中了解各种替代方案是非常有价值的，因为它们提供的权利会增加谈判者可以获得的利益。研究人员还主张从动态而非静态的角度研究替代方案：在协商过程中，各方拥有的替代方案的数量会有所不同（克里斯在附近散步时发现了另一辆甲壳虫车待售，约翰收到了一位新的潜在客户的电话），而且，替代方案的吸引力会随着时间发生变化，尤其是根据市场情况的变化而变化（请记住上面的示例，即在经济危机或专业人员短缺的情况下找工作）。

替代方案是当事人之间权利分配的决定性因素，因此非常重要，在谈判之前和谈判过程中要积极寻找替代方案。但是，积极寻找替代方案对当前关系有什么实际影响呢？谈判者在谈判之外寻找替代方案时投入的时间和精力相当于资金损失。这些无法挽回的投资可能产生消极影响，以至谈判者试图在关系本身中弥补损失。因此，谈判者将会提出更多要求（以补偿其投资），提高期望，并会为了满足其期望而产生机会主义行为。简而言之，由于谈判者对寻找替代方案进行了投资，因此无论其选择的替代方案的质量如何，他都将在谈判中要求得到更多。

在所有可能的替代方案中，有一个至关重要。它被称为最佳替代方案（best alternative to a negotiated agreement，BATNA）。从谈判者的角度来看，最佳替代方案是最有吸引力的选择。从某种意义上说，如果未能与目前的对话者达成协议，他将被迫遵循这一选择。从理性的角度来看，谈判者应该愿意接受任何客观上优于最佳替代方案的提案（从而拒绝最佳替代方案），并拒绝任何不如最佳替代方案的提案（因此接受最佳替代方案）。在我们的示例中，约翰收到了来自另一位潜在客户的报价，他的最佳替代方案是9,000欧元，如果他与克里斯的谈判无果，那么这将是他汽车的售价。

最佳替代方案很重要，因为它与谈判者的保留点直接相关。

保留点

保留点是谈判者倾向于中止谈判而非签署协议的要点，是底线。保留点可能但不一定等同于最佳替代方案。这完全取决于个人通过谈判追求的实际动机。

单纯地从经济角度来看，知道约翰已经收到9,000欧元的汽车报价，人们会认为，他将他的保留点定为9,000欧元（即他的最佳替代方案）。但约翰的动机可能不仅仅是经济上的，他可能特别喜欢这辆从祖父那里继承的车，并急于将其转让给未来能照顾它的车主（请参阅第3章有关动机、拥有效应和禀赋效应的内容）。

如果报价9,000欧元的客户没有与他达成交易，这些附加的心理可能导致约翰将保留点定在8,500欧元，而且这种报价只能由一个可以令他信任的客户向他提出。克里斯评估了自己的财务状况，考虑到自己可用的替代方案，认为超过9,500欧元的购买价格是不合理的，并将其作为自己的保留点。

保留点有两个用途。

第一，保留点为谈判者提供了一个客观的参考点，可以据此评估对方的提案。例如，任何高于其保留点的提案都被卖方认为是可以接受的，任何低于其保留点的提案都必须被拒绝。

第二，保留点相当于承诺升级过程的防线。承诺升级是指，当第一次投资失败后，个人不但不为损失的投资而惋惜、理性地放弃注定失败的项目，反而通过进一步增加后续投资来证明他们先前的决定。例如，在拍卖会上，当一个参与者看到另一个人出价超过自己的报价时，这个人就会觉得有必要通过出更高的价格来证明自己对时间和精力的投资是合理的，有时甚至会使价格超出市场价值。

双方的保留点决定了可达成协议的空间（zone of possible agreement，ZOPA），可达成协议的空间给出了两种指示。顾名思义，它首先可以评估各方之间能否达成协议。在上述买车的例子中，协议是可能的，可达成协议的空间为正。它由图1a的深色区域表示。

当卖方的保留点低于买方的保留点时，就会出现可达成协议的空间为正。换句话说，即卖方愿意接受的最低价格低于买方愿意支付的最高价格。有时可达成协议的空间是负的，因此，如果我们的两个主角将其保留点设定在各自替代方案的确切位置（约翰为9,000欧元，克里斯为8,500欧元），他们会发现卖方约翰愿意接受的车辆最低售价，高于买方克里斯愿意支付的最高金额。在这种情况下，不可能达成任何协议。这也是我们在图1b中看到的情况。无论克里斯给约翰什么样的提案，它总是低于约翰的保留点，而约翰，作为一个优秀的谈判者，将不得不拒绝这项交易。

谈判者知道自己的保留点是什么，但通常对对方保留点的了解远远不够。谈判者对这一信息是保密的，这也情有可原。如果克里斯被告知，约翰准备将他的售价降低至8,500欧元，显然，他会朝这个方向竭尽全力去影响约翰，可能不会同意多花一分钱。这种彼此对对方的保留点都缺乏了解的情况，通常会让谈判者无法确定可达成协议的空间为正还是为负。

第一次报价

事实上，在谈判开始时，双方关于彼此已知的唯一具体信息就是第一次报价。此时我们要注意的是，当约翰开出10,000欧元的第一次报价，而克里斯以7,500欧元的还价做出回应时，双方都无法得知可达成协议的空间为正还是为负。因此，可以想象，即使谈判结果迫使协议失败，他们也会先花一些时间来讨论这辆车的售价。

谈判前必须考虑的最后一个因素是第一次报价，就是即将提交给对方的第一个提案。无论在何种情况下，第一次报价的制定都不容忽视。例如，应该何时提出第一次报价？应该夸大一些还是合理一些比较好？正如我们稍后将看到的那样，第一次报价是谈判的切入点。正是从它开始，后续的报价将逐步进行。除了锚定与调整法则，第一次报价也很重要，因为它将为谈判者提供回旋的余地。

当第一次报价太接近期望点时，就会出现两个难题：其一，当第一次报价等于保留点时，谈判几乎是不可能的；其二，我们与不准备做出让步和改变立场的人谈判时，要么妥协要么终止谈判。

上述博弈策略被称为博尔维尔制度，指的是20世纪50年代通用电气公司的副总裁莱缪尔·博尔维尔在与工会的谈判中使用了这种策略。实际上，莱缪尔·博尔维尔的策略并不像最初看起来那样激进，通用电气管理层只有经过激烈讨论并考虑到所有相关方的利益后，才能真正提出最终报价。此外，他还规定，只要出现新的因素，并且情况发生改变，最终报价就会产生变化。然而，工会对此战略不以为然，他们指责管理层没有进行适当且正式的谈判。正如我们将在第4章关于满意度的讨论中所阐述的，当一种既有利又平衡的解决方案作为既成事实被提出来时，比在谈判过程中被提出来所产生的满意度低。

第一次报价不仅必须远离保留点，而且必须与期望点保持一定的距离，这样有可能获得高于我们期望的结果。如果约翰希望自己的汽车售价为9,500欧元并以此作为他的第一次报价，那么与自己设定的目标相比，他之后做出的任何让步都将被理解为损失。相反，将第一次报价定为10,000欧元会给他一些回旋的余地，从而确保在达到他的期望点之前，还需要进行几轮谈判。如果幸运，他也许会达成一项9,600欧元的协议，这不仅意味着达到了他的目标，而且还会获得一笔100欧元的小奖金。

夸大的第一次报价还有一个额外的优势，就是他们向对手传达了三元信息（除了信息本身之外的一些信息）：谈判的结果不一定是既定的，谈判的道路可能漫长且艰难；可能比原本计划的需要做出更多让步；对手可能误判了自己的保留点，因而需要修改保留点。

上文提到的所有要素在其他谈判环境中都很重要。各方理想中想要获得什么（期望点），不应该越过的界限和要遵守的边界是什么（保留点），如果谈判不成功将会发生什么（替代方案），是否可以达成共识（可达成协议的空间），首先把什么放在谈判桌上（第一次报价）。

然而，本章介绍的例子有些简单。

首先，在我们的示例中，约翰和克里斯明确地追求金融目标。但经济动机只是谈判者可以追求的众多关键因素之一。例如，克里斯的重要目标之一还有时间，而对于约翰来说，卖给他信任的买家最重要。

其次，当谈判涉及激烈冲突时，可达成协议的空间往往是负的。这意味着，一方能接受的最低提案超出了对方可考虑的范围。在这种情况下，各方别无选择，只能依靠其替代方案。不幸的是，替代方案中涉及解决分歧的方法通常缺乏共识和建设性，例如，对冲突国家发动战争、夫妻离婚。

最后，介绍的示例的谈判内容被简化了。在约翰和克里斯的谈判中，我们只有一个讨论的话题：汽车的售价。然而，除了极少数的案例，谈判面临多重情况的挑战。除了汽车的售价，我们的主角还可以讨论付款方式（现金、转账或分期付款）、配件（汽车收音机、雪地轮胎或合金轮辋）、交易的时间（即时或延迟）。如果问题的多样性使谈判过程复杂化，这可能会大大增加双方可达成协议的空间。特别是，当问题相互结合地讨论，而不是相互独立地讨论时，保留点会变得更加灵活，从而增加双方成功达成协议的可能性。

在谈判中考虑多个而不是单个问题，是促进各方达成创造性和令人满意的协议的要素之一。但是，如果将问题相互配合处理，则每个问题都必须经过单独思考，并在谈判之前根据期望点、保留点和第一次报价加以界定。