引子
一个手艺人的几次转型

青湖做过什么？

20世纪90年代初，老杨我22岁，上完了学，没想过要去哪儿上班，刚好家附近有个家具城，就决定白手起家做家具。当时主流是做广式或现代家具，因为从小喜欢传统文化，我中学就经常去文庙，跟各式各样的摊主店主瞎聊天，这些野生的知识和经验，在适当的时候会转化为巨大的影响力，比如做红木家具就成了老杨人生的第一份职业，一直做了25年。

明式家具起家

最初并不清楚红木家具有苏作、广作、京作、晋作的派别之说，只是随大溜学习广式的，后来才知道我们苏州的明式家具举世闻名，它深受明代一些大才子的影响，代表着中国古典美学的高峰。唐伯虎、文徵明、祝枝山这些文人才子，才华超群，能书擅画，又懂得生活，家具作为一种日常生活器物，跟庭院一样被这些才子“生活家”重视，他们借此展示自己的哲学和美学思想，表达人生情怀。在实际的设计和制作上，他们把各式各样的家具当成放大版的文玩来玩，这让明式家具有了深厚的文人内涵，经用耐看。于是老杨就拜了一些苏州做明式家具的老手艺人做老师。那些年我做得还不错，做出的家具口碑不错，收入也不错。那时候“非遗传承人”（非物质文化遗产代表性传承人）的名号还没像现在这么火，政府给了一些政策资料和建议申请，在2010年的时候我就评上了苏州市相城区明式家具制作技艺项目非遗传承人。这个木工手艺人出身的印记，会跟老杨一辈子。

在一些关键的事上，老杨从来就懂得遵从本心和爱好去做选择，但人生道路宽广，岔路口也多，对爱折腾的人尤其如此，一些尝试其他的机缘到了，哪怕赚来的是教训，还是要去做。老杨拿着做红木家具赚到的第一桶金，跟着两个高中同学做天使投资，投了一些互联网项目，全失败了。这些尝试虽然亏了钱，但让我学会了用不同的视角和思维去看事情。作为非遗传承人，我经常要参加各级工艺美术协会的会议，其间接触了不少非遗工匠。当时他们普遍都过得不好，究其原因，恰好就是没有营销思维，尤其是对互联网平台陌生，只能在一种“暮气沉沉”的传统模式里艰难求生。虽然国家有扶持非遗的政策，社会也意识到了传统工艺需要拯救和保护，可是制作者和从业者自身缺乏推广和营销方面的新活力，在与现代社会脱节的状况下，生存艰难不可避免。

那几年正好是独立电商兴起的时候，聚美优品、美团、滴滴等各种互联网2.0产品形态如雨后春笋，O2O（Online to Offline，线上到线下）商业模式虽是新兴，但势头迅猛。老杨自然就想到是不是可以做一个传播传统手工艺文化的电商公司。

独立电商转型

有了做投资人的眼光和习惯，老杨投资自己的时候也是颇有格局的。先用几百万元来搭建团队，做了个网页版的电商平台，进军独立电商商城，同时还开展两块业务：一是给手艺人提供服务，帮他们做品牌建设和互联网推广；二是用独立的电商平台来汇集各种手艺匠人的作品，提供销售服务。当时在传统手工艺领域尝试这个新方式的还不多，政府也是持支持鼓励的态度，拨了一笔资金给我。2015年前后手机App（应用）兴盛，加上又拉到1000多万元的投资，老杨尝试去做电商App开发。没想到敢想敢干的创业冲劲是极度烧钱的，投资烧完了，自己又差不多搭进去三四千万元。

全然没有第一桶金时期的顺遂，在做App时，老杨最大的目标已经不是赚多少钱了，而是怎么让公司活下来。面对无底洞式的烧钱速度，巨大的压力让人无数次想放弃，但骨子里那个不服输的坚韧劲儿，又让老杨一次次选择再扛一扛。“躺平”是不可能的，只能继续不停探索，不停尝试新的可能，就这样老杨又在苏州做了一个非遗文化产业园，整栋楼有5000多平方米的规模，用作传统手工艺MCN（Multi-Channel Network，多频道网络）机构的基地，同时为手艺人提供出版和展览服务。总之，只要是垂直于这个领域的业务和项目，老杨都努力去做一做，是探索也是试错。其间老杨和一群志同道合的朋友共同发起过“民艺青年运动”和“温暖手艺人计划”，实践过乡村民艺复兴和乡村振兴的活动，给苏州市政府出版过《苏州手工艺当代人物志》等书籍。

收入是有的，但入不敷出，总的来说以赔为主。自己的钱赔完还能扛住，投资人的钱赔掉压力就太大了，面子上更加过不去，就是在那几年我深度体验了那些硬扛的苦。如今回想起来，很多事情功不唐捐，虽然当时没有“成功”，但埋下了很好的种子，也可以说，让老杨获得了许多宝贵的经历和经验。

当然，一些失败就是失败。必须承认2017年到2019年这3年可能是老杨人生的最低谷期，亲戚朋友不理解，老婆孩子不理解，父母也不理解：本来之前做家具还挺好的，你这瞎折腾背了一身债，何苦呢？

然后2019年年底，一个更冷的寒冬似乎就要降临。

直播带货与文化传播

疫情使很多行业暂时停摆，最初老杨也是一样的，在家里待了很多天，公司大部分业务陷入停滞，但老杨的性格是没事干的时候也要琢磨点儿事干，于是下载了一个抖音，把之前拍的一些手艺视频放了上去。之前我不太喜欢这种泛娱乐平台，总觉得上面都是小年轻，而传统手工艺这类文化含量比较高的内容是很难有市场的，但疫情期间一切似乎只能依赖网络生存。

视频发布后没想到效果还可以。刚开始只要有人点赞我就很高兴，原来这个世界里还是有人对传统文化感兴趣的。后来一次机缘巧合，我闲着没事琢磨20多年前的一条金链子，想着下半辈子也不会戴它，放在家里也是浪费，于是找了个金工匠人，让他熔掉打了一把小金壶，我把制作过程做了个小视频，讲了讲自己与这个小壶的故事——它的前身是一条金链子，见证了老杨做红木家具挣了点钱时年少轻狂的模样，随着人到中年世事沉浮，也经历了得意与低谷，懂得了人生的困境，沉淀下来喜欢喝茶、喜欢传统工艺时，它就变成了一把小茶壶，继续见证我人生的蜕变与涅槃。人的重生和器物的重生，是一个隐喻与象征。

没想到很多人被这个故事感动，我的视频第一次获得上千万次的播放量，帐号也涨了20多万粉。同时有一些粉丝朋友联系我，也想把闲置的金首饰打成金壶，让老杨推荐金工师傅，结果一年下来老杨帮人打了四五十个小金壶。这件事让我看到高端手工艺品原来在抖音上也有知音、有市场，而且他们对我这样的博主还蛮信任——以往我们在类似平台买的东西一般也就几十元，几百几千元就得很谨慎了。可以说这批金壶是给我带来信心的“第一桶金”，促使我毅然决定把事业转到抖音上来，冥冥中它不仅是方向指引，还是我探索直播带货领域坚实的垫脚石。

2020年2月，老杨就把集团公司下的产业园全部放出转租，不再做自营，另外几处公司以及集团公司中还留下来的20余名员工全部转型，跟着我一起做抖音。

抖音有自己的游戏规则，无论你是非遗传承人还是公司老总，是一线城市的时尚美女还是边疆的牧羊少年，在这个平台上都得在同一套算法下求生存。网友的注意力也算是公平的，视频最终都要靠优质的内容取胜。做抖音账号最初都是寂寞的：辛辛苦苦剪好的视频，兴致勃勃地上传发布，结果反响平平无人问津；在做直播的时候，最早直播间里只有3个人——我、老婆、孩子，慢慢地，有亲戚、同学和朋友观看，而他们以为老杨我只是在玩。老杨像个有网瘾的青少年一样天天捧着手机泡在里面，默默分析和总结其中的密码和商机。其中也有与自己游戏的乐趣，换个赛道，变成新人，从最基础的关卡开始解锁，一步步练级成长。这里要提醒一点，最早支持你的人都是你身边的人。很多人做抖音、小红书不好意思发朋友圈，其实最好是从影响身边人开始。之前做企业家，指挥调动的都是这笔投资、那笔款项，现在下场做零售，要去卖100多元的杯子，回复各种鸡毛蒜皮的问题。自媒体和电商经营跟传统的企业家是有区别的，因为事小而觉得丢脸和不屑，放不下面子，那就永远做不好了。

我每场直播都坚持到底，聊创业史、聊对手工器物的热爱和美学原则、聊不同的工艺文化，慢慢地越来越多的陌生人被吸引来。还记得我第一个卖出去的产品是一支笔，199元，那个兴奋和快乐是后来一晚销售额100多万元一场都比不了的。这种寂寞状态差不多有两个月，直到将金链子打成金壶的那条视频，我的直播事业才迎来了第一次飞跃。

直播间里，从最初的几个人到后来的几千人，直至变成了一个大江湖，总是有人在里面发出不和谐的声音，有人质疑网友寄金子是作假行为，有人质疑金壶泡茶有金属中毒问题，不得不说应对这些对做人做事都是一种磨炼。一方面，你要不厌其烦地去做文化科普，比如金的化学性质最稳定，不易与其他物质发生反应，接触水和食物并无安全隐患；然后讲历史上的金工文化，讲陕西历史博物馆的“大唐遗宝”，讲法门寺地宫出土的金银茶器……另一方面，当直播间里的5000人有3000人都在质疑时，我大多情况是置之不理，偶尔解释、偶尔争论看心情，说到底这是一个日久见人心的事情，只要做到了传播好内容、选择好产品、维护好信誉，最终是会吸引一大批信任你的粉丝的。

如今老杨全网有三四百万粉丝，每场直播带货的成交额从几十万元到几百万元不等，在到处都是奇迹的互联网上，不算多成功，但也算小有成就。重要的是想做的事情在一步步实现，每天都有新的积累和发展。这其中，有朋友们的支持，有个人的勤勤恳恳，有情怀与梦想的感召，也有冥冥天意。

老杨从一个手工艺非遗传承人和传统企业家转型成传播非遗文化和手工器物美学的网络达人，这个过程中每天都要学习和思考，处理各类信息、事件，要面对算法和游戏规则，消化各种数据引发的焦虑……情怀和商业、做事和做人都有它们微妙的结合点。

这项事业，以兴趣、热爱为最初的动力，过程中摸爬滚打遇到挫折，坚持下来靠的是责任与使命的坚守。未来，老杨想把它升华为对世间的慈悲与信仰。唯有如此，生命激情才能常在，又会有归属般的安稳。