推荐序
Limbeck. Verkaufen.
价格之外的决胜因素
赫尔曼·西蒙教授（Prof. Hermann Simon）
西蒙顾和 
创始人、荣誉主席
有些命题与这个地球一样古老，而人们围绕它们的探讨从未停止。有关人与人或组织与组织之间的物品交换就是其中之一。它涉及人们如何就某件产品或某项服务达成成交。准确而巧妙的价格是决定性的成功因素，可以让一件产品或一项服务具有吸引力，同时让购买行为获得意义和价值。然而仅依靠好的价格，销售员还不足以取得市场成功。
在市场上，人尤其是制胜因素。销售员必须向客户清楚地展示产品和服务，让客户知道当他根据预算做出购买决策时，他能得到什么附加值。这对销售员而言始终是一项并不轻松的挑战。
数字化时代的信息技术在实现全球采购的同时也带来了无尽的价格比较。成本和价格变得越发透明，人们为“每一分钱”进行艰难的谈判。这不再只是有关价格的博弈，而是要让销售员在利润上做出更大的让步。
采购部门的首选供应商数量已预先做出限制，即便已经签订了框架协议，供应商之间还是经常要进行再次竞价。
客户企业的采购部门的结构更加复杂。大量能对采购过程施加影响、为采购承受压力以及促使部门负责人做出决策的因素共同构成了所谓的采购中心（Buying-Center）。严格的国内和国际准则（Compliance-Regeln）也明显限制了销售员的回旋余地。
今天的企业已经无路可走了吗？并不是！企业一再取得的成功已经证明，它们能够为自己的产品和服务找到合理的价格和利润空间，它们可以在本地乃至世界市场上成为主要供应商，甚至成为隐形冠军（Hidden Champion）。
在这方面，一些像马丁·林贝克一样的销售专家为大家提供了帮助。他们把过去几十年的时间都奉献给销售事业，并从中取得了巨大成功。林贝克的实践经验、他归纳总结的方法及体系让众多销售员掌握了合适的工具，得以更专业地处理今天与未来的工作。纯粹的话术或单纯的业内诀窍在今天已经没有什么实际的价值。能够胜任销售工作的人必须找到一种能将各种销售方法融会贯通的独特方案，只有这样，销售员才能够更好地为市场和客户服务。
马丁·林贝克把这本新书打造成一本内容全面、能够供人们随时查阅的工具书。从第一次与客户接触、前期准备工作、规划销售过程和应对具体情况，一直到签订约束性协议、进行系统性的售后服务，作者为我们呈现了销售的整个流程。此外，林贝克在其中还穿插了大量极具指导性的理论内容和富有实践价值的经验之谈。在林贝克眼中，最关键的一点是，出色的销售不是一种“技巧”，而是一项以正确的心态、强大的自信和对客户的尊重为根基的事业。换言之，做好销售工作须做到以人为本、洞察人性，只有这样才能将客户具体的需求与特定环境统一起来，实现绝对成交。
在《绝对成交》中，几乎所有与销售相关的重要问题都得到了权威的解答。它是一本真正的工具书，这也正是马丁·林贝克写作本书的初衷。希望所有读者都能通过本书受益！
- 西蒙顾和，Simon-Kucher Partners，营收管理和定价类咨询服务的全球领导者，比肩麦肯锡的全球战略及市场咨询公司。