2.1　决定SaaS销售模式的2个因素

在SaaS业务中，我们通常可以将客户划分为以下3个类型。

• 专业用户/微型企业：个体或小微企业，对价格敏感，诉求较为简单，较少涉及复杂的功能。
• 中型企业：利益相关者少，有一定的项目预算，通常可以快速完成销售。
• 大型企业：涉及多个利益相关者，决策流程长，诉求相对个性，有软件集成需求。

不同客户的业务类型、体量规模、利益角色、市场营销、销售渠道和客户关系是不同的，针对的策略和模式也应不同。我们需要从价格和成本这两个最为重要的因素着手，制定适合当前SaaS产品的销售模式。

1. 价格

供给和需求决定价格，这是经济学中的经典模型。在SaaS产品中，用于销售的市场价是由客户需求和市场竞争共同决定的，如图2-1所示。例如，客户需求多，市场竞争少，就可以采取较高定价策略。

图2-1　SaaS产品价格模型

2. 成本

SaaS服务的主要成本包括CAC和CRC。

• CAC（Customer Acquisition Cost）：获客成本，即所有营销和销售成本除以当月获得的客户数量。
• CRC（Customer Retention Cost）：客户留存成本，即企业为留存和培养现有客户而投入的所有费用。