第10章 首因效应：第一印象有多重要

“首因效应”和我们的记忆息息相关，某些案例中提过：人证的话可以用来参考，但不能仅凭此就对案件做出判断。因为，人的记忆是不可靠的。“首因效应”就是影响记忆准确性的重要因素，所谓首因效应，又叫第一印象效应，指的是交往双方形成的第一印象对今后关系的整体影响。

第一印象是印象最深的，同时也是最难以改变的，这是为什么呢？实验心理学研究表明，外界信息输入大脑时的顺序能够决定认知效能，最先输入的信息作用最大，后序输入的信息也起一定作用，但作用不会那么大，这也叫系列位置效应。

我们先来解释“首因效应”的成因，主要是因为大脑处理信息的特点，大脑会优先认为先输入的信息更为重要，即使后面的信息也很重要，但大脑已经形成了“先入为主”的习惯。而且，如果后序的信息与之前的不一致，就会被前序信息修正，所以第一印象是很难改变的。

“首因效应”首先是由社会心理学家阿希在有关印象形成的实验中发现的，但在当时并没有引起足够重视。后来，洛钦斯专门对它进行了实验研究，他编了两段故事用作实验材料，故事描写的是一个叫詹姆的学生的生活。其中一段把他描写成一个热情、外向的人，而在另一个故事中，他冷淡且内向。故事的内容我们不妨看一下：

“詹姆走出家门去买文具，他和他的两个朋友一起走在充满阳光的马路上，他们一边走一边晒太阳。詹姆走进一家文具店，店里挤满了人，他一边等待着店员对他的注意，一边和一个熟人聊天。他在买好文具向外走的途中遇到了熟人，就停下来和朋友打招呼。后来，告别朋友后，他就走向学校。在路上，他又遇到了一个前天晚上刚认识的女孩子，他们说了几句话后就分手告别了。”

从这段描述中可以看出，詹姆交友广泛、爱好聊天，只要出个门就能碰到一堆熟人，而且和他们的关系还都不错，这是典型的外向型性格。

“放学后，詹姆独自离开教室走出了校门，他走在回家的路上，路上阳光非常耀眼，詹姆走在马路阴凉的一边，他看见路上迎面而来的是前天晚上遇到的那个漂亮的女孩。詹姆穿过马路进了一家饮食店，店里挤满了学生，他注意到有几张熟悉的面孔，詹姆安静地等待着，直到引起柜台服务员的注意之后才买了饮料，他坐在一张靠墙的椅子上喝着饮料，喝完之后他就回家了。”

这段和上面的描述正好相反，詹姆总是一个人待着，很少和别人有交集，就算遇到了熟人也不会主动攀谈，甚至去买吃的也要等服务员先开口问他，这是典型的内向型性格。

然后，洛钦斯对两段故事做了几种处理：第一种是将詹姆外向的性格描写放在前面，内向的放在后面；第二种与第一种相反，内向的放在前面，外向的放在后面；第三种只有描写外向的性格；第四种则只有描写内向的性格。然后，洛钦斯拿这四种材料让中学生们做阅读理解，任务是对詹姆的性格进行评价。

结果发现，第一组被试者有78%的人认为詹姆是热情外向的人，第二组是18%，第三组为95%，第四组就只有3%了。这一研究结果证实了第一印象对认知的直接影响，并且这种现象是普遍存在的。

根据研究，当我们和别人初次见面时，只需45秒就能产生第一印象，里面包括了对方的性别、年龄、长相、表情、姿态、身材、衣着打扮等各方面。所以我们要想办法给别人留下好的第一印象。社会心理学家已经给我们做了全方位指导，社会心理学家艾根提出了“SOLER模式”，我们按照这一模式来表现自己，就可以明显地增加他人对我们的接纳性。

SOLER分别指的是：S表示要面对别人的坐姿或者站姿；O表示姿势要自然开放；L表示身体微微前倾；E表示目光接触；R表示放松。

卡耐基也在他的名作《如何赢得朋友并影响他人》一书中总结了六点给人留下良好印象的办法：真诚地对别人感兴趣，微笑，多提别人的名字，做一个耐心的倾听者，鼓励别人谈他们自己、谈符合别人兴趣的话题，以真诚的方式让别人感到自己很重要。

当我们了解了“首因效应”之后，我们不仅要自己学会利用，也要努力避免这一效应的缺点。明知第一印象的片面性、误导性，所以我们就不应该盲目地相信第一印象，比如犯以貌取人的错误。其次，“首因效应”也可以通过一些因素进行弱化，靠个体的丰富社会经验和阅历，还有在深入交往过程中的不断修正和完善。

人类是最有智慧的动物，但是我们自己的大脑有时候也会给我们找麻烦。为了能更好地了解自己，我们不仅要了解自己的优点，还要了解自己的弱点。