第四节 衡量自身的商业模式及盈利模式

一、企业商业模式

企业与企业之间、企业与部门之间、企业与顾客之间、企业与渠道之间，都存在不同的交易关系和连接方式，这就是所谓的商业模式。主要分为：分拆商业模式、长尾商业模式、多边平台商业模式、免费商业模式和开放式的商业模式。当然，随着时间的推移，新商业模式类型自然也会不断涌现。

1．免费商业模式

关于免费模式，有这样一个故事：1990年柏林公共厕所经营权拍卖会上，汉斯·瓦尔向政府放出豪言：把公厕包给我，我来管，保证所有市民免费使用干净卫生的厕所。

竞争对手都傻了眼，认为瓦尔肯定是疯了。20多年运营下来，瓦尔赚大发了，仅在柏林、法兰克福等5座城市，每年纯利润就有3000万欧元，公司盈利靠的是在厕所墙上做广告。

里面是免费的厕所，外面是赚钱的海报，这就是“厕所大王”瓦尔的生意经。

不管你是做什么的，你都需要考虑，除了你自己，还有谁需要你的客户。

在免费商业模式中，至少有一个关键的客户群体是可以持续免费地享受服务的。新的模式使得免费提供服务成为可能。不付费的客户所得到的财务支持来自商业模式中另一个客户群体。

在本部分，共有三种使得免费在商业模式中变得可行的方式：①基于多边平台的免费商品，基于广告的；②免费的基本服务，可选的增值服务，被称作“免费增值”模式；③钓鱼模式，以一个免费或者很便宜的初始价格吸引客户，并引诱客户使其进入重复购买的状态，如剃刀、刀片。每一种都有一套不同的潜在的经济逻辑，但都有一个共同点：至少有一个客户群体会持续获得免费的商品。

2．多边平台商业模式

多边平台，会将两个或更多独立但相互依存的客户群体连接在一起，平台中某一群体的价值在于其他客户群体的存在。平台价值的创造，依赖于不同群体间的互动。多边平台的价值提升，在于用户数量的增加。

多边平台的运营者需要问自己几个问题：能够为平台的各个“边”的群体，吸引到足够数量的用户吗？哪一“边”对价格更敏感？如果对该群体施以补贴是否可以吸引到他们？另一“边”群体的加入创造的收益是否足以覆盖补贴的成本？

3．长尾商业模式

长尾商业模式在于少量多种地销售自己的产品：它致力于提供相当多种类的小众产品，而其中的每一种卖出量相对很少。将这些小众产品的销售汇总，所得收入可以像传统销售模式所得一样可观。它不同于传统模式，以销售少数的明星产品负担起绝大部分的收益。长尾商业模式要求低库存成本以及强大的平台，以保障小众商品能够及时被感兴趣的买家获得。

4．分拆商业模式

这一概念将企业从事的活动分为三种不同类型：客户关系管理、新产品开发以及基础设施管理。每种类型的活动有着不同经济、竞争和文化规则。这三种类型可能共存于同一家企业中，但理想情况下，它们各自存在于相互独产的实体中以避免冲突或不必要的消长。

二、企业盈利模式

所谓盈利模式是指按照利益相关者划分的企业收入结构、成本结构及相应的目标利润。

1．广告模式

新闻类门户网站大多是这种模式，新浪、搜狐、网易三大门户网站很大部分盈利是靠广告收入获取的。还有视频类平台也多属这种，如爱奇艺、搜狐视频、腾讯视频，在看视频前都要先看一段广告。

广告模式的产品特点是：

（1）周期长。如果想实现广告效应，产品就要具有黏性，用户还要愿意留下来并能经常过来。广告模式是以IP量为基础的，没有用户，价值也就不复存在。所以，为了增加用户的忠诚度，必须生产更多的高质量内容；为了持续获得广告收益，还需要经过长期的运营和积累。

（2）内容质量高。内容必须有价值，价值是吸引用户的前提，像现在自媒体时代，每个自媒体人的收益很大一部分是来自于广告收益。内容质量高，就能更好地吸引用户，用户多才能有更多的盈利。

（3）无底线。为了实现广告效应，多数平台不择手段。标题党、故意误导引流、内容低俗等，只要能吸引眼球，什么招数都可以用。只要有IP、有PV，就能转换成白花花的银子。

（4）门槛低。谁都能进，谁都能看，用户量是此模式收益的主要依托。

2．直销模式

这种模式以淘宝、京东为代表，平台通过商品的买卖获取收益，是线下销售模式的补充，是最简单、最直接的盈利模式。此销售模式也不仅仅局限于电商层面，还有像饿了么、摩拜单车等的形式，只要使用就会一次性地收取服务费用。

此模式的特点是：

（1）高质量。物美价廉是普遍的用户需求，网络降低了库存、门店、人员成本的同时，也降低了价格，但价格的降低不是降低物美，直销模式必须要保证商品质量。

（2）高效率。用户购买商品时目的性很明确，能用并能立刻用是普遍的用户心理，几天的等待会让一部分用户失去耐心。所以，直销必须要快，解决用户迫切需要的心理。

（3）平台化。网络无国界，直销模式多采用平台化方式，商家、顾客、平台方，三方合作共赢是此类模式的特点。

销售模式的特点还有很多，如诚信机制的打造、销售的闭环（从购买到评价）、商品的仓储等。

3．分佣模式

CPS（Cost Per Sales），是将广告主（商家）与推广人进行融合，利用推广人的推广能力产品推广，按实际销售结果进行分佣，商品与客服全是由商家提供，推广方只负责引流并促成成交。当然，除了CPS这种分佣模式外，还有CPC按点击量进行收费，CPA按注册用户量或下载量进行收费。

不论是CPS、CPC，还是CPA，都是利用推广的方式获取分佣。此种模式的特点是：

（1）多种变种。CPS、CPA、CPC都是分佣模式的变种，不论是成交分佣、注册量分佣，还是点击量分佣，都属于不同形式的分佣模式。

（2）病毒式营销。信息会进行爆炸式传播，没有传播能力就无法推广，没有推广能力也就无法分佣。

（3）共同利益联合体。商家和推广人一起合作受益，推广人负责引流、促进成单，商家负责提供商品及客户服务。

（4）没有风险。分佣不需要自己囤货、风险低、积极性高，有的平台还支持多级分佣。

4．会员模式

此模式向会员提供增值服务来获取收益，普通用户与会员一定要区别对待，“有钱的出个钱场，没钱的出个人场”，会员就是出钱场的，普通用户就是出人场的。如网易云音乐，要想下载高品质音乐就要付费成为会员；优酷网，如想看最新的影视作品就要付费成为会员。

此模式特点是：

（1）内容为王。像优酷、爱奇艺这类的平台，通过提供有价值、高质量的内容来吸引用户，不断地、持续地提供，产品的生命周期才会不断地得以延续。

（2）有价值。只有能帮助到用户，用户才会购买，愿意为此付费。另外，所提供的服务一定要物超所值，让用户感觉成为会员的代价要远小于购买此商品的代价。

（3）差异化服务。不同用户要区别对待，普通用户与会员间要有所差别，通过付费成为会员后，应得到更高质量的服务，得到不一样的待遇。

（4）薄利多销。薄利多销是会员服务模式的一个普遍特征，而且会员一般都有时间期限，通过大量用户的使用来平摊成本。

（5）专注于专业。平台方更多地专注于自身产品，做好做专。只有更好地服务于用户、产品做得更专业，才会留住用户。

5．融资模式

互联网行业从来不缺钱，只缺好产品。从蚂蚁金服、滴滴到共享单车，每个成功的背后都离不开资本的运作。几千万只是起步，从A轮、B轮、C轮，上亿或几十亿美元都很正常。融资是民营企业的一个新常态，企业要发展，就要先烧起来，从以前的网易、新浪到今天的共享单车，每一个平台、每一个产品背后都有着资本之手。

此模式特点是：

（1）产品基础。要获取投资者青睐，还有一个重要因素，就是产品的现状。民营企业想要获取融资最难的就是天使轮，投资者最关心的是产品的前景、获利及现状，他们大多喜欢捡现成的。当规模还小时，没有人关注，只有做出成绩后投资者才会蜂拥而至，想要获取投资先要做好自己，千里马常有而伯乐不常有。

（2）人脉资源。人脉本身就是融资的最重要资源。比如，很多人不知道滴滴的第一桶金哪儿来的，其实，只要认真想想就能发现，程维2012年前在阿里巴巴工作了8年，而总裁柳青则跟柳传志是一家人。

（3）商业模式成熟。要想得到投资者的关注必须要讲好故事，商业模式清晰。商业模式也要顺势而为，市场情况、政策情况、竞品情况都是成功的背景，商业离不开大环境，离不开社会的场景化。

6．第三方服务模式

谁是第三方呢？甲方、乙方外的就是第三方，供方、求方外的也是第三方，买方、卖方外的还是第三方，它为其余两方提供服务，并从服务中获取回报。

此种模式的特点：

（1）平台撮合能力强。平台需要有很强的撮合能力，并在商业模式中将各方做好定位，让各方做自己最擅长的事，为用户提供服务。

（2）共赢。在这个闭环里，每一方都能从中获取利益，信息免费、服务收费。建造一个利他的经济模式，先要让用户爽起来，自己才能爽起来。

（3）商业模式闭环。让甲方、乙方、第三方间形成一个完整的闭环，互为支持，第三方以服务为主，并从服务中获取回报。

7．沉淀资金模式

让用户愿意把资金充进来，形成一定的沉淀资金，利用时间差进行投资从而获取收益。这中间就形成了时间成本，如果资金量大，用户量大，就是一笔很丰厚的收益。如淘宝，每个商家要想开店先要交一定的保证金，这笔保证金就形成了一个庞大的沉淀资金。

此种模式的特点：

（1）投资要快进快出。为了不影响资金的流动性和及时性，沉淀资金的投资一定要灵活、保本，可快进快出。

（2）提供资金池。平台要留够备用金，以便于用户随时提现，资金池就必不可少。

（3）大宗交易。要有大量资金沉淀才有意义，为资金端找好下家，创造收益。