2.4 爆款产品定价策略

众所周知，在淘宝、天猫平台上，产品的价格都是透明的。就一般产品来说，定价失误会影响销量，特别是对于想打造成为爆款的产品，很可能直接沦为滞销产品。所以，对于要打造成为爆款的产品，在定价上一定要慎之又慎，并且要在产品上架前完成。

2.4.1 定价的3个基本要素

卖家要让目标爆款产品的定价处于一个可控的、合理范围内。那么究竟如何才能做到这一点呢？先来看看定价的3个基本要素。

1．产品销售定位

根据产品销售定位来确定目标爆款的价格，卖家首先要弄清楚自己的目的。有的卖家倾向于爆款盈利，有的卖家则倾向于爆款带动全店盈利。目的不同，定价的策略也有所不同。如果是想做爆款盈利，那么目标爆款的定价需要偏高才能保证足够利润；如果是想做爆款带动全店盈利，那么目标爆款可以被定义为引流款，它的定价可以适当偏低以保证获取足够多的销量权重。

如图2-36所示，这款羽绒服销售价是88元，在羽绒服类目下属于偏低的价位，但其月销量上万，大概计算这款产品的月流量应该在30万左右。然后如图2-37所示，店主巧妙地利用这款产品做了关联销售，将流量引入店内其他产品，带动店铺其他产品的销售，这是典型的爆款带动全店盈利的定价方式。

2．目标消费人群的消费能力

卖家在定价时除了考虑产品销售定位外，还要考虑目标消费人群的消费能力。如果卖家目标消费人群的单次购物消费金额是100～200元，那么目标爆款产品定价低于100元时，可能会让买家觉得产品质量不靠谱；当目标爆款产品价格高于200元时，又会让很多买家认为价格太高而放弃购买。因此，卖家在考虑产品销售定价时，需要先调研目标消费人群能接受的价格，让自己产品的销售价格在目标消费人群可接受的范围内。

3．同类产品的定价参考

在淘宝、天猫平台上买家可以很容易地将同类产品的价格进行对比，因此卖家在定价的时候需要考虑同类竞品的定价情况。在参考竞品定价时，卖家仍需要根据自己产品的优劣势来进行分析，不能一味地压低价格，而是在保证盈利的前提下，综合选取一个合理的价格。

2.4.2 抓住买家心理的6个基本定价法

如图2-38所示，淘宝、天猫卖家对产品的定价都不是整数，细心的卖家还会发现实体店铺的定价也基本不是整数，这是为什么呢？其实，这就是利用消费者心理的定价艺术。下面介绍6个能够契合消费者心理的定价方法。

1．相同价位定价

相同价位定价是指卖家将店铺中基本在同价位的产品统一设定为相同价格进行销售，这样做的好处是：① 让店铺产品的价格一目了然，比较统一；② 让买家在店内没有价格对比，减少买家讨价还价的过程。

2．分割定价

分割定价是指将商品分割成较小的单位进行定价。如图2-39所示，原价66.56元/500g的开心果，卖家定价的时候改为2袋225g,59.9元，对于卖家来说价格实际上是没有变化的。但一般买家看到2袋只卖59.9元，从表面上感觉是得到了优惠，而很少在意2袋只有450g。

3．安全定价

安全定价是指把产品的定价放在中间价位，不偏高也不偏低。这种方法通常是产品的成本加上正常利润构成。例如，一双皮鞋的成本是60元，正常利润是30元，那么定价90元是比较安全的。

4．数字意义定价

细心的卖家通过观察线上和线下产品的定价，一般会发现很多产品价格的尾数是6、8、9这样的数字，这是因为数字代表的意义与国人的心理欲望相匹配的结果，如数字6代表“六六大顺”、数字8代表“发财”、数字9代表“长长久久”。

5．心理习惯定价

习惯定价是指把产品价格定位在消费者心理习惯的价位上。这种方法常用在日常生活用品上，如一双拖鞋可以定价为9.9元或9.8元，因为从消费者的心理习惯价位上来说一般拖鞋的价格应该在10元左右。

6．大幅度降价定价

最初让网民养成网购习惯的一个重要诱因是消费者认为线上的产品一定比线下产品价格实惠。因此，有的卖家为了迎合消费者这一消费心理，在为产品定价时，会选择大幅降价的做法。这种方式一般都是配合各种活动来实现的。

2.4.3 定价的3个高级技巧

前面讲到的6个基本定价的方法虽然可保证大多数产品的价格能被消费者接受，但是对于要打造成爆款的产品，往往还需要用到一些技巧性更高的定价方法。

1．组合定价法

卖家都知道一个基本的道理：爆款产品的流量一定很大，既然如此，卖家肯定希望将爆款产品的流量导流到店内其他产品上，从而带动店内其他产品的销售。此时就可以用到组合定价的方法（营销中称为组合或者关联销售）。图3-40所示的就是典型的组合定价的案例。

2．认知价值定价法

买家在选购一件产品时总会考虑该产品是否值得购买，买家通过这种心理判断出的产品价值就是该产品在消费者心中的认知价值。很多产品成本其实不高，但是在定价很高的情况下仍然会有很好的销量，这就是因为产品在消费者心中有“值得买”的信念。

产品品牌、产品质量、产品卖点、产品好评度、店铺信誉、售后服务等都是影响消费者对产品认知价值产生变化的因素。

3．黄金分割定价法

消费者在购物的时候，常常会在不同价位的产品之间犹豫徘徊，一般最后都是放弃高价和低价的产品而选择中间价位的产品。那么这个中间价位是多少呢？这是需要卖家认真思考的问题。当卖家发现淘宝上同类竞品的价格高低不一时，就可考虑用黄金分割的方法来给商品定价。

0.618和0.382是黄金分割的比例，这个比例是世界公认的审美价值最高的比例，它同样适用于产品定价。卖家可以在产品的高价位与低价位之间选择黄金比例的价位作为消费者最容易接受的价格。该方法的计算公式是：产品价格=产品最低价+（产品最高价-产品最低价）×0.618。