62．特殊商品开拓法——开拓篇

用单一商品做特定市场开发，并结合特定市场的习性和关键人士的支持，往往可以创造出不凡的业绩量。

早年在台湾的“防癌天使”就是最好的例子，单一防癌险引起了不同凡响的话题与市场影响力。重大疾病险、儿童专属保险的上市，也曾引起一波波的涟漪。

单一商品的特色是鲜明、深入、简单化，它的背后也是很清楚的“积极、关怀、公益”。

如何做呢？

1．找出特定市场的特殊商口。

2．和特定市场的关键人物先取得默契，有了默契和承诺后，开发就不再是难事。如幼儿园园长愿意推荐、医院院长愿意推荐，效果必定产生。

3．要注意时间性。如学校有开学和放假期，利用开学的时期配合缴款或通告，则效果会更明显。

4．商品要单纯，但有其特殊性。

5．团体汇缴有优惠也是一个关键。

在女性较多的职场主推女性专用保险，如女性疾病保险等；在托儿所、幼儿园或小学以儿童保险做突破口，让父母安心。

旅行险给跨国经营的公司；年金险或趸缴险给需要退休规划者；意外险与定期险给较有风险观念者或易发生意外的族群。

注意事项：

1．商品不能一成不变。当别家公司同类型商品已攻上来时，要及时更新、转型或加值，使同业难以追逐。

2．时效性要掌握。虽然中国富裕到“钱淹喉咙”，但“生意无三天好光景”，别人会抢你的市场。所以如何抢得头筹，而在别人纷纷跟进时，你已转到另一管道跑道上，不和别人打混仗。

3．速度与广度的配合。当台湾发生“9·21”大地震时，美国救援队从土耳其赶到台湾灾区，也很快从瓦砾中救出不少人。记者问他们如何救人，队长汤姆士只说：“Speed! Speed! Speed! ”速度快才可以救人，也只有速度才可以争取到空间。为了广得市场，可以和伙伴合作，共同开发，创造声势。

4．可以和相关商品相结合。如与儿童用品、语文班、才艺班相结合，打造专属产品。

【保险金言】学习了陈老师《保险大赢家》视频课程后非常受益。我非常认同保险既是有利于人民的，又是可以成就自己的事业。

——北京爱心人寿徐伟