第二节 如何抓住商机

那么，汽车流通领域的大鳄——汽车经销商集团——该如何抓住如此难得的发展机会？作者只简要谈两个方面。

一、网络发展

经销商集团要做到以下两点：

1.及时修改网络发展计划、建设方案

要充分考虑汽车流通模式的创新，有效嵌入共享型、节约型、社会化、大数据、人工智能、城乡一体这些政策元素，争取政策红利。

2.最大限度地发挥规模优势

（1）覆盖多品牌：进口品牌、合资品牌、国产品牌；超豪华品牌、豪华品牌、普通品牌、普及型品牌（不称其传统名号“低端品牌”）；多品种：轿车、城市SUV、越野车、农村SUV、MPV、小型商务车；多级别：高档、中档、低档；自动挡、手动挡；全系列：汽油车、柴油车、油电混动车、其他新能源车。

（2）提高占有率：市场覆盖面要宽；市场份额要高；客户分布要广。

（3）纵向穿透，从一线城市延伸至二三线城市，直到渗透五六线城市。

（4）提升综合竞争力。汽车金融：能一站式提供保险、汽车贷款、融资租赁等，使客户能够便利地办理汽车相关业务；资源共享：包括汽车资源、配件资源、技术资源、人力资源、设施设备资源、信息资源、信用资源、专业法律服务资源。

二、市场

在大力发展网络的同时，还要大力拓展市场，特别是地级市、县及县级市、乡镇市场。发展此类市场，要改变“高大上”的传统营销理念和营销方法，要有合适的车型、合适的维修保养及保险服务、合适的汽车金融方案、合适的风险防范方案及纠纷解决方案。

对于维修、保养、保险、上牌、救援，最好是批量、包干的一揽子方案，以此降低成本、让利于客、形成口碑营销、抢占并维护市场。但是请注意，一揽子方案一定要经过协商，以避免触犯《汽车销售管理办法》第十四条的禁令！

由于经销商将要面对的是全新的市场、全新的客户、全新的经营模式，经营地域广阔、销售量大而利润比较薄，所以经营及维护的成本与风险都比较高，一开始就要有风险防范方案和争议解决方案，且方案应当便捷、快速、价廉、执行性好。

作者推荐“预设调解+仲裁组合式”争议解决方案，还可考虑投保相关保险来分担风险。