创造双赢：辩证地看待输与赢

有人会简单地用胜败或输赢来评判一场谈判。如果把谈判看成一场战役，多数人会希望自己是胜利的一方。但其实谈判不应只看彼此的胜败、输赢，还要把双方加起来作为一个整体的单位，看看共同的得失。

在谈判前，要先看看双方拥有的价值总和是多少；谈判之后，这个数据是增加还是减少了，抑或是维持原状。

谈判之后，如果双方拥有的价值总和减少了，那这场谈判就没有赢家，即“双输”，在谈判领域称为“负和博弈”；如果双方拥有的价值总和维持原状，有输有赢，或不输不赢，即“双分”（双方分配的意思），也叫作“零和博弈”；如果双方拥有的价值总和增加了，即“双赢”，我们一般称为“正和博弈”。

为了更好地理解谈判中“输”和“赢”的意义，这里举个例子。比如妈妈要切西瓜，分给哥哥和弟弟，结果一刀切下去，切出的西瓜一大一小，这怎么办？

如果妈妈将大一点的西瓜咬几口，让它变得和小的一样大，就是在制造“双输”了。既然“双输”不是好方法，那“双分”呢？双分即公平对分，但实际情况很难做到如此精确公平，终究会回到问题的原点——到底谁吃大的，谁吃小的？因为没有人愿意做输家，所以“双分”也不是最好的处理方式。

看来只有谋求“双赢”了。如果冰箱里还有西瓜，就可以让弟弟先拿小的西瓜，妈妈再切一小块西瓜给足弟弟。但实际上，人类社会中遇到的多数分配都是在资源不足的情况下，就好比冰箱里已经没有多余的西瓜了。如果弟弟喜欢吃其他的水果，那么也可以用其他的水果来替代他少得到的那部分。

“双赢”的关键在价值创造，将更多的筹码拉进谈判桌，把饼做大，这样就可以建立起正能量的谈判，让双方共同胜利，且赢得开心。

谈判中的输赢远非表面所看到的那么简单。如果谈判属于“负和博弈”，即便你比对方输得更少，那也绝不意味着你就赢了。一赢一输的“零和博弈”也不是最佳的结果，因为如果有一方老是赢，总是输的那一方很可能会积攒过多的负能量，从而采取非理性的手段让对方也输，这样就会致使谈判走向“双输”的境地。这就是为什么很多人在谈判前，会提前知会对方，尽量别玩“零和博弈”，这样很伤感情，而且很容易“双输”。

所以，真正的谈判高手要努力追求“双赢”，而想要达成“双赢”，则需要做到两步：

第一步，去价值创造，把更多的资源拉上谈判桌。

第二步，让彼此增值，让双方都觉得自己拿到了更多。

反观前文提到的四大战略，对抗的结果经常是“双输”或“双分”，只有对话才能够做到“双赢”。这就是在谈判中我们虽然难以避免偶尔跟他人对抗，但依然要尽力追求对话的重要原因。