02．靠免费试用赢了半个亿

从人的心理层面上而言，“免费”无疑是一种莫大的诱惑。因为在人类的内心深处，普遍存在着占便宜的心理倾向，存在着一种“不劳而获”的侥幸，存在着好奇的探索欲望……这些心理综合在一起，就使得免费成了人们生活中关注的一个焦点，往往带有“免费”二字的事物总能获得消费者的关注。

“免费试用”指的是顾客不用花费一分一毫就能享用某种产品和服务的活动。这一活动的作用主要有三（见图2-4）：第一，以免费激发顾客的参与感，提升店内人气，吸引更多的人走进店门；其二，引导顾客体验产品的功能，聚焦产品的特色，提升顾客对产品的亲近感；其三，在试用过程中店家通过服务进一步和顾客“拉关系”，交朋友，获得顾客的好感，推动顾客分享。

图2-4 免费试用的作用

大家都有过买西瓜的经历：两个人在卖西瓜，一个卖西瓜的人在大声地吆喝：“快来看，快来买，我的西瓜不甜不要钱，买回去之后吃一口不甜您也可以退给我。”另一个卖西瓜的人，他并没有夸自己的西瓜如何甜，而是将西瓜切成几块，递给我们一角，让我们先尝一下，甜的话再买。这个时候我们会选择哪一种？相信大部分人都会选择第二个，因为既能看到西瓜新鲜的样子，也能品尝到它的味道，我们对西瓜口味的体验更加深刻。

这两种不同的卖瓜方式，第一种比较传统，西瓜完整地摆放在那里，老板只是通过语言告诉我们他的西瓜味道很甜；第二种则邀请我们进行试吃，让我们参与其中，这时我们会从色泽、口感上真实地体验到西瓜的品质，就会让我们产生将它抱回家的意愿。

蒙牛最初进入深圳的时候，全市的零售门店，不管是大的百货公司还是小的超市、士多店，几乎没人购买。原因很简单，因为大家对蒙牛了解很少，人们对了解不多的商品通常会产生隔阂感，不会花钱轻易尝试。为了走出这种困境，蒙牛便从小区入手，采用免费品尝的方式邀请市民体验。最初，很多人都抱着“不要钱，尝一尝”的心理，喝了一口，觉得这个奶和别的品牌的牛奶真不一样，味道是那么浓，那么香，那么纯。所以大家便开始掏腰包购买，开始在小的士多店、超市购买，最后去大的卖场整箱整箱地搬回家。

可以想象一下，假如蒙牛将产品摆在大卖场，每天放着广告告诉顾客，“我们来自天然牧场，我们的牛奶和别人的不一样”，那么不管蒙牛将自己的产品夸得如何香甜，如何纯真，顾客也不会清晰地感受到。而当我们通过免费品尝亲身感受之后，我们就真实地感受到了它的香甜，它的浓郁，我们就真正喜欢上了这个品牌。

生活中，我不止一次感受到“免费试用”的魅力。我们家对面开着一家电器大卖场，我经常会在吃完晚饭后去闲逛散步。有一天我闲逛的时候，一个卖音响的销售人员走了过来，邀请我过去看一下，那边正在放映一个最新上市的大片。那个大片刚开始在全国上映，我去了之后坐下来看了一会儿，倒不觉得那个大片有多么吸引我，而是它的音响听起来真是太舒服了。大片里有一个枪战场景，子弹从空气中穿过的声音、风的声音都能清晰地感受到，听起来很立体，很有感觉。我很喜欢看电影，当时我就想，假如我将这套音响买回家，周末休息的时候，坐在自己家里欣赏一部期待已久的电影，一定是一件非常惬意的事情。所以我很快便下定了决心，将那套音响买回家。

很多时候，顾客不购买我们的产品，并不是我们的产品不好，也不是顾客不需要。顾客之所以不买，在我看来主要出于两个方面的原因：第一，顾客不了解我们的产品，不了解我们的产品能够为他们带来什么好处，何种价值；第二，顾客不相信我们的产品，我们宣传自己的产品如何好，品质如何高，顾客虽然表面上不说什么，但是在心里会怀疑。通过免费试用，我们可以让顾客亲身体验到我们的产品，体验到我们产品的核心卖点，这样一来，顾客就会对产品有更加深刻的了解，就会知道我们讲的是真实的。

基于此，我们在产品营销过程中，要善于利用“免费试用”的形式提升顾客的体验感，让顾客更加真切地感受到我们的产品品质，更直观地体验到我们产品的核心卖点。

邀请顾客亲自试用

免费试用的核心是邀请顾客亲身参与到产品的体验中来，通过免费试吃、试用、试玩等形式，让顾客零距离地接触我们的产品，更加深刻地了解产品功能和卖点。这样一来，顾客对产品品牌的好感才会提升，才更愿意购买我们的产品。

在火车上经常有人叫卖袜子，一次，坐火车的时候我也买过两双。那次我坐火车到银川，有个列车员模样的人提着一篮袜子走进车厢推销。我平时买袜子总会担心袜子的质量不好，很多袜子买回来没穿几天就脱线了，漏出一个大洞。那个推销员很有意思，把袜子拿到我面前，还有一个铁钉子，对我说这是一双“怎么穿都穿不破的袜子”。我听了觉得这话很不靠谱，袜子怎么会“怎么穿都穿不破”呢？但是接下来我就打消了这种怀疑，因为那位推销员将钉子递给我，说：“不信你拿钉子划划，划破了也没关系。”我就拿着钉子去划，反正划破了也不用我负责，结果怎么划也没有划破。所以我就觉得这袜子质量不错，立即掏钱买了两双。事后想一想，这就是一种“免费试用”的营销策略，邀请我参与其中，让我自己得出“袜子质量不错”的结论，最终促成了我的购买行为。

用免费信息制造话题

除了邀请顾客“免费试用”之外，我们还可向顾客提供免费信息，以此在顾客群体中制造热门话题。生活中，我们经常会在手机上或者邮箱中接收到一些免费信息，里面会有我们感兴趣的，也会有我们所厌恶的。但是不管喜欢也好，厌恶也罢，我们往往无力控制这些信息的到来。从顾客的角度来看，他们之前对这类信息一无所知，不知道某些产品的性能，不了解某些产品的性质和功效，顾客对这类陌生的产品，一般都不会愿意付费购买或者享受某些功能。所以，在这种情况下，免费信息就会起到一个“窗口”作用，它能够帮助我们的产品顺利地进入顾客的视野，增加顾客对产品的了解。

也就是说，为了引发顾客关注，最大限度地提高自身产品信息的传播范围，我们不妨尝试一下这种传播方式。但是在运用这种传播方式时，必须注意的一点是，现在很多人对垃圾邮件有极强的抵触情绪，甚至会因此而将商家告上法庭，要求商家进行赔偿。所以我们在运用免费信息方式制造话题时，要避免这类情况的发生，最大限度地减少对顾客的信息骚扰。

免费娱乐

现代社会人们越来越看中娱乐精神，对企业和商家而言，做好了娱乐，其实也就等于抓住了顾客的关注点，赢取了他们的心，聚集了人气。我们可以通过提供免费娱乐的方式广泛地吸引顾客参与其中，在愉悦顾客的前提下和他们建立起更为亲密的关系。