第3章 用心做小：“轻骑兵”团队实现精益创业(2)

基于这三点，虽然他们的公司成立的时间不长，规模也不算很大，但是蒙牛愿意与他们合作。

这三点不仅仅是蒙牛看重的优势，也是巩书凯一路发展起来依靠的优势。他的团队创业开始于互联网平台，发展、壮大于互联网平台，因此是电商的首选。刚刚创业时，为设计出好的作品，他从不怕熬夜吃苦，他的团队也继承了他的品质，执行力很强。而优质的产品和服务是他最为看重的，良好的口碑就是这样建立起来的，没有这一点，他的公司根本不可能发展起来。所以，要说他的优势，其实很简单，就是好的产品、好的服务、好的口碑。

创业定位：线上为中小企业服务，线下为大企业服务

巩书凯的创业定位很清晰。他刚刚开网店时就发现，许多中小企业很想享受高端的设计服务，但由于经济实力不够雄厚，所以无法和那些大的设计公司合作，而他们又看不上小门店散户做的设计，于是就造成了“高不成低不就”的情况。巩书凯觉得这可以成为他的卖点。专门为中小企业服务，为他们提供高质量的设计，同时收费又合理，这也是他刚开始只为中小企业服务、拒绝与大公司合作的原因之一。他的目的是以中小企业为突破口，打开知名度。

在很长一段时间内，巩书凯坚持只为中小企业服务，为了坚持这个原则，有时宁可错过大客户。这样做虽然失去了一些大客户，但更多的中小客户蜂拥而来。很快，他的工作室就在业界有了名气。等实力和名气都足够大的时候，根本不需要他去发展大客户，大客户会慕名而来，而且不止一个。

迄今为止，与巩书凯合作的中小企业不计其数，与他合作过的大客户有百度、中国移动、中粮集团、蒙牛等。他现在的定位是，互联网上主要为中小企业服务，而在线下主攻大客户，因为现在他既有网店又有实体公司，无论是小客户还是大客户，他都可以游刃有余地为之提供最好的服务。

【蒋灵：大学男生把目光聚焦在了“永生花”上】

现在，市面上的鲜花店很多，但大多是实体店，很少有人通过互联网卖鲜花，原因很简单，鲜花不易保存，除非同城，否则送货是个大问题。但是，有一位大学生就开了一家卖“鲜花”的“微店”，而且生意还很红火，省外的许多顾客都来他的店买鲜花。

他是如何解决保存和送货问题的呢？因为他卖的不是一般的鲜花，而是“永生花”。永生花，顾名思义就是永远不会凋零、保有鲜花特质的鲜花。还有这样的鲜花？也许你闻所未闻、见所未见。不光是我们，就连这个花店的老板以前也没见过、没听说过。但是，现在他却把永生花店经营得红红火火。

创业人蒋灵：“潮男”大学生喜欢上了卖“永生花”

蒋灵，浙江经贸职业技术学院国际贸易专业大三学生，他虽然个子不高，却是个“潮男”。有一年情人节前夕，他想买一束鲜花向女朋友表达心意，但是又不想买和别人一样的普通鲜花，于是上网搜索，希望能找到特别一点的鲜花。突然，他被一家店的鲜花图片吸引住了。这种鲜花看上去颜色很丰富，但似乎又和一般的鲜花不太一样，这种鲜花叫“永生花”。

他没想太多，连忙联系老板，希望能订到一盒永生花。但老板告诉他，正值情人节，鲜花早就被订完了，要等到情人节过后才有货。蒋灵感到很失望，但这种花却引起了他的兴趣。他想，永生花到底是一种什么花呢？为什么看起来与一般的鲜花不太一样？经过一番了解他才知道，永生花又叫“保鲜花”“生态花”“永不凋谢的鲜花”，它是使用玫瑰、康乃馨、蝴蝶兰、绣球等品类的鲜花，经过脱水、脱色、烘干、染色等一系列复杂工序加工而成的干花，不过在色泽、形状、手感等方面与真正的鲜花没有什么区别，而且颜色比真正的鲜花更为丰富，最重要的是它的保存时间足够长，可以达3年之久。这种花在日本和中国台湾非常受欢迎，但中国大陆地区很少有人知道。

蒋灵突然想到，假如自己开一家这样的花店，不知道会怎么样呢？他又了解了更多有关永生花的信息，包括制作工艺、进货渠道等，最终确定了一家供应商。做足准备工作以后，蒋灵开始在微博和微信上卖起了“永生花”。

创业模式：主打“永生花”，兼营鲜花

蒋灵的宣传方式基本是靠口碑传播，他的微博和微信上有一些粉丝，这些粉丝都是他的客户或潜在客户。通过他们的口口传播，他的花店渐渐被大家熟知，而且很多顾客都是外省的。由于永生花的保质期较长，所以完全不用担心保存。

在创业模式上，蒋灵主打“永生花”，兼营一部分鲜花。永生花是自己的招牌，所以一定要保证品质，而且选用的材料必须来自稳固的商家。他每天会到花市挑选独特的花材做配饰，以保证做出的永生花足够好。制作永生花的材料价格不菲，再加上加工过程需要用到脱水、脱色、烘干、染色等高科技手段，价格当然不便宜。蒋灵的永生花平均每盒卖650元，包装精美的礼盒价格更高一点，从750元到上千元不等。这样高的价格并没有吓到顾客，因为永生花不只是卖给居家用户，还可以用作花艺设计、开业庆典活动等。用鲜花固然便宜一些，但一个星期可能就需要更换，永生花却可以用上两三年，算下来更实惠。当然，卖鲜花也是少不了的，这可以吸引一部分普通顾客，使购买普通鲜花的顾客也能见识一下永生花，成为购买永生花的潜在顾客。

在支付方式上，蒋灵也尽量为客户着想。为了方便顾客支付和安全起见，蒋灵专门把自己以前的淘宝店和花店融合在一起，顾客只需要在他的淘宝店下单即可。

通过这样的经营，蒋灵的微博和微信粉丝越来越多，店里的生意也越来越好。刚开始，老板、客服、花材搭配、送货都是他一个人干，后来发展到6名员工。一家规模不大的永生花花店，带给蒋灵的不仅仅是丰厚的收入，更开启了他光明的创业梦想。

创业优势：“耐保存、更自然”是最大的吸引力

蒋灵的花店开业不到一个月，营业额已经达到13万元。很多时候，在他的店里买花都得预订。没有过多的宣传，也没有特别的营销办法，蒋灵的“永生花”为何卖得这样好？当然有一些客观因素，比如蒋灵刚开店时天气很热，鲜花在高温下更不易保存，于是很多人纷纷来买永生花。接着，各大节日陆续到来，永生花再次大卖。

蒋灵创业的优势，首先是永生花本身的优势。永生花有足够长的保存时间，这受到了许多公司的欢迎。公司搞开业庆典、布置会展等活动或日常布置办公场所，总是购置鲜花未免开支太大，永生花就解决了这个问题。

其次，永生花虽然是用高科技加工而成，但并没有刻意雕琢的气息，无论从色泽和手感方面都自然得犹如刚采摘的鲜花，这也吸引了一些追求鲜花品质的高消费者。

与假花比较，永生花更真实，保存的时间更长。所以，永生花身兼假花和真花的双重优点，这使得永生花具有更大的市场价值。当产品具备了特有的市场价值以后，它就会成为创业者手中的一把利剑，那么，创业取得成功就不再是什么难事。

创业定位：白领阶层、高消费者、企业的首选“鲜花”

永生花在日本、韩国、中国台湾一直受到白领阶层和高消费者的欢迎。目前，中国人的生活品质越来越高，对家居布置的要求也越来越高，尤其是白领阶层和一些高消费者。永生花店就是为这些人服务的。虽然永生花的使用期限要比鲜花长很多，但购买一盒永生花的价格还是要比购买一束鲜花的价格高很多，除非是收入较高的消费者，否则不愿意为这样高的消费付费。但是，对一些企业来说就不同了，它们考虑的是平均成本。购买永生花的均摊成本要比长期购买鲜花的成本低很多，而且不用打理也能一直保持美观，对公司来说是最好的选择。

因此，蒋灵的永生花店从一开始就定位于为白领阶层、高消费者及企业服务，产品的品质、价格、服务、宣传都往这方面靠，这保证了他的创业能够获得成功。

微店的成功只是蒋灵创业的第一步，接下来他想扩大规模，开实体店，为更多喜欢永生花的朋友送上美的享受。

【雕爷牛腩：“轻奢餐”，一场餐饮业的丛林冒险】

在雕爷牛腩出现之前，人们并不知道什么叫“轻奢餐”，是雕爷牛腩给了我们一种新的餐饮理念。所谓轻奢餐，是指它比低价位的快餐要奢侈、美味和优雅，但又比豪华正餐要节省时间和金钱，而带给人们的感受也是介于快餐和豪华正餐之间。

轻奢餐和传统的中餐不同，和真正的西餐也不同，它是融合了各类餐饮的特点，将文化创意和美学思想融入其中，打造出一种“轻奢”概念的餐饮模式，即用餐者觉得这是一种虽稍感奢侈但又完全能够接受的超值用餐享受。

来到雕爷牛腩，你会发现，这里像快餐店一样翻台极为频繁，像西餐厅那样充满了情调，菜品像高档法国餐那样精致，但价格远远没有高档法国餐那么贵。总之，在这里，你获得的是超值的体验。

长期以来，开传统中餐厅的劣势已经显而易见，投入高、回报低、风险大，竞争也很激烈，而菜品多又使上菜无法做到及时、有序，使用餐者用餐时间过长，用餐味道混乱，甚至不能保证菜品的质量。雕爷牛腩就是要规避这些劣势，同时结合各种餐饮模式的优点，打造一种注重客户体验、可快速发展，并可实现标准化复制的餐饮模式。

创业人“雕爷”：将互联网思维运用到极致的餐饮行业创业者

雕爷牛腩的创始人是谁呢？他就是稳坐淘宝精油品牌第一把交椅的孟醒，雕爷是他的外号。他化妆品做得好好的，为什么跨界到餐饮行业了呢？雕爷说，他是被“气”的。